ما هي مدة دورة مبيعات الشركات في قطاع الطاقة؟
إجابة مباشرة وموثقة لأحد أكثر الأسئلة بحثًا في قطاع الطاقة بين الشركات. تستغرق دورة المبيعات المقاسة في قطاع الطاقة حوالي 155 يومًا، وهي من أطول الدورات في أي قطاع، وعادةً ما تستغرق عملية اتخاذ القرار الكامل، بدءًا من تحديد نطاق المشروع وحتى توقيع العقد، ما بين 12 و24 شهرًا. يقدم هذا الدليل الأرقام، ويشرح كيف يُستغل الوقت، ويوضح تأثير هذه الدورة الطويلة على استراتيجيات التسويق والبيع.
- يبلغ متوسط دورة مبيعات قطاع الطاقة حوالي 155 يومًا وفقًا لمعايير القطاعات المختلفة لعام 2026، وهو من أطول الفترات المسجلة، ويأتي مباشرةً بعد قطاع الأدوية الذي يبلغ متوسطه حوالي 153 يومًا. أما متوسط دورة المبيعات في جميع القطاعات فهو أقصر بكثير، حيث يبلغ حوالي 84 يومًا، مما يعني أن قطاع الطاقة يتجاوز بكثير متوسط دورة مبيعات الشركات (B2B) المعتاد.
- إن الرقم المُقاس لا يعكس الواقع بدقة. فمن البداية إلى النهاية، بدءاً من تحديد نطاق مشروع رأسمالي وصولاً إلى اختيار مورد، تستغرق قرارات الطاقة عادةً من 12 إلى 24 شهراً، وتستغرق عدة سنوات بالنسبة للبنية التحتية الكبيرة، لأن جزءاً كبيراً من هذه الرحلة يحدث قبل تسجيل أي صفقة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
- يُعدّ طول العقد مشكلة هيكلية، وليست مشكلة أداء. تتألف لجان الشراء في المتوسط من 6 إلى 10 من أصحاب المصلحة، ويُشرف المديرون الماليون على معظم الصفقات التي تتجاوز قيمتها 50,000 دولار أمريكي، ويُجري المشترون ما بين 4 إلى 5 أبحاث مستقلة قبل التواصل مع المورد. ويصف حوالي 77% من مشتري الشركات (B2B) عملية الشراء الأخيرة بأنها معقدة للغاية أو صعبة.
- قد تستغرق مرحلة تقديم المقترحات وتقييمها وحدها حوالي 50 يومًا في قطاع الطاقة، وتشمل هذه المرحلة التقييم الفني، واستبيانات التأهيل المسبق، وفحوصات المحتوى المحلي، ومراجعة الصحة والسلامة والبيئة. هذه المراحل، وليس توقف المبيعات، هي التي تستغرق معظم الوقت.
- لقد طالت الدورات، ولم تقصر. صفقات المؤسسات التي كانت تُبرم في غضون 4 إلى 6 أشهر في عام 2020، تستغرق الآن في كثير من الأحيان من 6 إلى 12 شهرًا، مع حسابات استراتيجية تزيد قيمتها السنوية عن 500 ألف دولار أمريكي، والتي تستغرق من 9 إلى 12 شهرًا أو أكثر، بزيادة تتراوح بين 20 و30 بالمائة منذ عام 2021.
حوالي 155 يومًا تم قياسها، أي ما يعادل 12 إلى 24 شهرًا بالكامل
باختصار، دورة مبيعات قطاع الطاقة بين الشركات طويلة، وتزداد طولاً. تشير المقارنة المعيارية بين القطاعات المختلفة لعام 2026 إلى أن قطاع الطاقة يستغرق حوالي 155 يومًا من أول فرصة مؤهلة إلى إتمام الصفقة، وهي من أطول الفترات بين جميع القطاعات، وتأتي مباشرةً بعد قطاع الأدوية الذي يستغرق حوالي 153 يومًا. وللمقارنة، يبلغ متوسط جميع القطاعات حوالي 84 يومًا، أي أن عملية بيع الطاقة تستغرق ضعف مدة عملية شراء نموذجية بين الشركات تقريبًا.
هذا الرقم المُقاس ليس سوى الجزء الذي يمكن لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) رؤيته. تبدأ عملية اتخاذ القرار الكاملة قبل تسجيل أي فرصة، عند تحديد نطاق المشروع الرأسمالي وميزانيته والحصول على الموافقات الداخلية اللازمة، ولا تنتهي إلا باختيار المورد والتعاقد معه. تستغرق هذه العملية عادةً من 12 إلى 24 شهرًا في قطاع الطاقة، وقد تمتد لعدة سنوات في مشاريع البنية التحتية الضخمة مثل خطوط إنتاج الغاز الطبيعي المسال، وخطوط الأنابيب، وبرامج شبكات الكهرباء. يُعدّ اعتبار مدة 155 يومًا بمثابة الرحلة الكاملة الخطأ الأكثر شيوعًا في تخطيط مبيعات الطاقة.
بالنسبة للبائعين والمسوقين، فإن الخلاصة العملية هي أن العميل المحتمل الذي تتواصل معه اليوم قد لا يقدم عرضًا لمدة عام أو أكثر، وهذا هو السبب تحديدًا الذي يجعلنا ندعو إلى بناء علاقة ودية في وقت مبكر. العلامة التجارية مقابل الطلب في قطاع الطاقة بين الشركات, وللقياس عبر الدورة بأكملها في تحديد مصادر التسويق لقطاع الطاقة بين الشركات.
المشروع 54محطة معالجة طاقة طويلة مضاءة عند الغسق، صورة للقرار الممتد والمتعدد المراحل وراء عملية شراء الطاقة بين الشركات.اللجان، ورأس المال، وبوابات الامتثال
المحرك الأول هو لجنة الشراء. تتضمن عملية الشراء النموذجية بين الشركات حاليًا ما بين 6 إلى 10 جهات معنية، وفي قطاع الطاقة، تشمل هذه المجموعة الهندسة والعمليات والمشتريات والصحة والسلامة والبيئة والمالية، وغالبًا ما تشمل المحتوى المحلي أو شركاء المشاريع المشتركة. لكل جهة حق النقض، وأولويات مختلفة، وجداول زمنية مختلفة، ويستغرق التنسيق بينها شهورًا. نرسم خريطة لهذه المجموعة وكيفية البيع لها في البيع للجنة شراء الطاقة الجديدة.
أما العامل الثاني فهو رأس المال والإجراءات. فغالباً ما تكون مشتريات الطاقة كبيرة لدرجة أن المدير المالي يتدخل في عملية اتخاذ القرار، وتخضع هذه المشتريات لإجراءات رسمية تشمل: استبيانات التأهيل المسبق، والتقييم الفني، ومراجعة المحتوى المحلي والصحة والسلامة والبيئة، والمناقصات متعددة المراحل. هذا هو عالم الشراء المنظم الذي بدأنا به في ما هو شراء الطاقة بين الشركات (B2B)؟, وهي بطيئة عمداً لأن تكلفة اختيار مورد خاطئ لأصل بالغ الأهمية للسلامة ويمتد لعقود طويلة هائلة.
العامل الثالث هو البحث الذاتي. يُجري المشترون الآن ما بين 4 إلى 5 أبحاث مستقلة قبل التواصل مع أي مورد، ويصف حوالي 77% منهم عملية الشراء الأخيرة بأنها معقدة أو صعبة للغاية. يتم جزء كبير من التقييم الحقيقي بعيدًا عن أنظارك، مما يُطيل دورة الشراء المرئية ويُكافئ الموردين الذين كانوا معروفين وموثوقين قبل ظهور المشتري.
خريطة التقويم، مرحلة تلو الأخرى
يُظهر تقسيم الدورة إلى مراحل سبب صعوبة ضغطها. فمرحلة ما قبل بدء المشروع، من تحديد النطاق والميزانية والموافقة الداخلية، غير مرئية للبائع وقد تستغرق شهورًا عديدة بمفردها. وبمجرد أن تصبح الفرصة متاحة، قد تستغرق عملية إعداد المقترح والتقييم وحدها حوالي 50 يومًا من الجهد، قبل أن تضيف مراحل التعاقد والشؤون القانونية والموافقة النهائية المزيد من الوقت.
يوضح الجدول دورة الطاقة مقابل المعايير النموذجية للمعاملات بين الشركات وأحجام الصفقات، حتى تتمكن من معايرة التوقعات وفقًا لملف تعريف صفقتك الخاص بدلاً من المتوسط العام.
| ملف تعريف الصفقة أو القطاع | طول الدورة النموذجي | ملحوظة |
|---|---|---|
| متوسط جميع الصناعات (B2B) | حوالي 84 يومًا | خط الأساس عبر القطاعات |
| قطاع الطاقة (مقاس) | حوالي 155 يومًا | من بين أطولها، بالقرب من شركات الأدوية عند 153 |
| مرحلة اقتراح وتقييم الطاقة | حوالي 50 يومًا | التقييم الفني والتأهيل المسبق |
| صفقة مؤسسية (عبر القطاعات) | من 6 إلى 12 شهرًا | ارتفع من 4 إلى 6 أشهر في عام 2020 |
| حساب استراتيجي يتجاوز 500 ألف دولار أمريكي قيمة سنوية | من 9 إلى 12 شهرًا أو أكثر | ضع هذا في اعتبارك كأساس للتخطيط |
| مشروع رأسمالي في مجال الطاقة، من البداية إلى النهاية | من 12 إلى 24 شهرًا فأكثر | تحديد نطاق المشروع للتوقيع، مشروع متعدد السنوات للبنية التحتية |
مهندس للمدى البعيد، وليس للربع الأخير. مهندس للمدى البعيد، وليس للربع الأخير.
يُغيّر قرارٌ يُتخذ قبل 12 إلى 24 شهرًا طبيعة التسويق. فإذا لم تظهر إلا عندما يكون المشتري في السوق، فأنت متأخرٌ بالفعل، لأن قائمة المرشحين تتشكل خلال مرحلة طويلة من الترقب. ولهذا السبب، تُكافئ الجهود المبذولة الحفاظ على العلامة التجارية والريادة الفكرية، مما يُبقيك حاضرًا في أذهان العملاء طوال دورة حياتهم، ولهذا السبب أيضًا يُناسب نهج إدارة الحسابات، الذي يُدار بصبرٍ من قِبل لجنة واسعة، هذا القطاع تمامًا، كما أوضحنا في التسويق القائم على الحسابات لقطاع الطاقة B2B.
كما أنه يُغيّر طريقة القياس. ففترة النقرة الأخيرة وفترة الإسناد التي تمتد لـ 90 يومًا لا تُغطي سوى جزء ضئيل من رحلة تمتد لسنتين، لذا فهي تُقلل بشكل منهجي من قيمة التفاعلات الأولى التي ساهمت فعليًا في بناء العلاقة. والحل هو نظام قياس ثلاثي الأبعاد مُصمم لدورات طويلة، والذي سنُفصّله في تحديد مصادر التسويق لقطاع الطاقة بين الشركات.
الخلاصة الاستراتيجية بسيطة. في سوقٍ تستغرق فيه عملية البيع عامًا أو أكثر، يُعدّ الصبر ميزة تنافسية. الموردون الفائزون هم من يظلون حاضرين، موثوقين، وفاعلين طوال عملية اتخاذ القرار، بحيث يكونون الخيار الموثوق به عند اتخاذ اللجنة قرارها النهائي. ثقةٌ مُخطط لها، وليست مُفترضة.
استمع وخذها معك
هل تفضل الاستماع إلى التسجيل الصوتي، أم تحتاج إلى العرض التقديمي للمراجعة الداخلية؟ يتوفر العرض التقديمي الكامل كحلقة بودكاست وعرض شرائح قابل للتنزيل.
ما الذي يبطئ صفقات الطاقة الخاصة بك أكثر من غيره؟
الأسئلة المتكررة
تستغرق دورة مبيعات الطاقة بين الشركات حوالي 155 يومًا، أي ما يقارب خمسة أشهر، وهي من أطول الدورات في أي قطاع وفقًا لمعايير عام 2026. وتستغرق عملية اتخاذ القرار الكاملة، بدءًا من تحديد نطاق المشروع وحتى اختيار المورد، عادةً ما بين 12 و24 شهرًا، وقد تطول المدة بالنسبة للمشاريع الضخمة في مجال البنية التحتية، لأن جزءًا كبيرًا من هذه العملية يحدث قبل إدخال الصفقة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
نظراً لأن قرارات الطاقة تجمع بين لجان شراء كبيرة تضم من 6 إلى 10 جهات معنية، وميزانيات رأسمالية تتطلب موافقة المدير المالي، وإجراءات شراء رسمية مثل التأهيل المسبق، والتقييم الفني، والمحتوى المحلي، ومراجعة الصحة والسلامة والبيئة، فإن المشترين يُجرون أيضاً من 4 إلى 5 دراسات بحثية مستقلة قبل التواصل مع المورد، لذا فإن جزءاً كبيراً من التقييم يتم قبل بدء دورة الإنتاج الفعلية.
أصبحت الصفقات المؤسسية التي كانت تُبرم في غضون 4 إلى 6 أشهر في عام 2020 تستغرق الآن في كثير من الأحيان من 6 إلى 12 شهرًا، كما أن الحسابات الاستراتيجية التي تزيد قيمتها السنوية عن 500,000 دولار أمريكي تخطط عادةً لمدة 9 إلى 12 شهرًا أو أكثر، بزيادة تتراوح بين 20 إلى 30 بالمائة تقريبًا منذ عام 2021 مع نمو اللجان وتشديد التدقيق.
نادرًا ما تُختصر مراحل الهيكلة، ولكن يُمكن البدء مُبكرًا. إنّ معرفة العميل والتأهل المُسبق قبل فتح باب المناقصة، والتواصل المُبكر مع جميع أعضاء لجنة الشراء، وتحديد العائد والمخاطر لكلٍ من قسمي المالية والهندسة، كلها عوامل تُقلل من التأخير. ويُعدّ التواجد المُستدام للعلامة التجارية والتسويق القائم على الحسابات من أكثر الأدوات فعالية، لأنهما يُحولان العميل من عميل غير معروف إلى عميل موثوق به قبل بدء المناقصة.
احصل على التالي إسقاط معلومات استخباراتية
انضم إلى قادة الطاقة والصناعة واحصل على معلوماتنا التسويقية، ونمو الذكاء الاصطناعي، وهيكلة الإيرادات، مباشرة وبدون حشو.
اسمك مدرج في القائمة
أهلاً بكم في موجز نمو الطاقة، تابعوا بريدكم الوارد للاطلاع على النشرة القادمة.