ऊर्जा बी2बी के लिए मार्केटिंग एट्रीब्यूशन: 12 से 24 महीने की बिक्री का मापन

यह यंत्र एक अलग चक्र के लिए बनाया गया था।

मार्केटिंग एट्रीब्यूशन वह प्रक्रिया है जिसके द्वारा बिक्री का श्रेय उन मार्केटिंग प्रयासों को दिया जाता है जिन्होंने इसे प्रभावित किया। लगभग हर टूल जो यह काम करता है, उसे सॉफ़्टवेयर खरीदने के एक पैटर्न के आधार पर डिज़ाइन किया गया है: एक व्यक्ति को कोई समस्या महसूस होती है, वह कुछ हफ्तों तक रिसर्च करता है, किसी विज्ञापन या नर्चर ईमेल पर क्लिक करता है, और एक तिमाही के भीतर खरीदारी कर लेता है। इस पैटर्न में, 30 या 90 दिनों की एट्रीब्यूशन अवधि पूरी प्रक्रिया के अधिकांश हिस्से को कवर करती है, और लास्ट टच एक कच्चा लेकिन कारगर शॉर्टकट है।.

ऊर्जा प्रणाली उस वाक्य में निहित हर धारणा को उलट देती है। पूंजीगत खरीद का निर्णय, ढांचागत समझौता, संयंत्र अनुबंध, बहु-वर्षीय सेवा का दायरा, आमतौर पर पहली जानकारी से लेकर हस्ताक्षर तक 12 से 24 महीने तक चलता है, और अंतिम निवेश निर्णय से जुड़े होने पर अक्सर इससे भी अधिक समय लगता है। 20 महीने के चक्र पर 90 दिन की समय सीमा लागू करने पर निर्माण कार्य से जुड़े पहले सत्रह महीने का प्रभाव समाप्त हो जाता है। मॉडल फिर अंतिम तिमाही में जो कुछ भी हुआ, उसे श्रेय देता है, जो आमतौर पर प्रदर्शन अनुरोध या निविदा प्रतिक्रिया होती है, और उसे ही सौदे का निर्णायक कारक घोषित करता है। यह उस निर्णय के अंतिम दृश्य चरण को माप रहा है जो वास्तव में बहुत पहले ही लिया जा चुका था।.

खरीद समूह इसे और भी बदतर बना देता है। फॉरेस्टर का 2026 में व्यावसायिक खरीदारी की स्थिति गार्टनर की रिपोर्ट के अनुसार, एक विशिष्ट बी2बी खरीद में अब 13 आंतरिक हितधारक और 9 बाहरी प्रभावशाली व्यक्ति शामिल होते हैं। खरीद प्रक्रिया पर शोध एक अध्ययन से पता चला है कि खरीदार अपने कुल समय का केवल 17 प्रतिशत संभावित आपूर्तिकर्ताओं से मिलने में व्यतीत करते हैं, और कई विक्रेताओं में से किसी एक के साथ केवल 5 से 6 प्रतिशत समय ही बिताते हैं। एट्रीब्यूशन सॉफ़्टवेयर केवल उन्हीं संपर्कों को श्रेय दे सकता है जिन्हें वह किसी ज्ञात संपर्क से जोड़ सकता है। जब बीस से अधिक लोग किसी निर्णय को प्रभावित करते हैं और उनमें से अधिकांश कभी फॉर्म नहीं भरते हैं, तो ट्रेस शुरू होने से पहले ही टूट जाता है।.

इसलिए विफलता किसी विशेष मॉडल की खराब ट्यूनिंग के कारण नहीं है। बल्कि, पूरी प्रणाली, छोटी विंडो, नियतात्मक टच ट्रेसिंग, लास्ट क्लिक क्रेडिट, को एक ऐसे चक्र के लिए डिज़ाइन किया गया था जो ऊर्जा में होता ही नहीं है। उस उपकरण के माध्यम से कार्यशील ऊर्जा प्रोग्राम को पढ़ने पर एक विश्वसनीय, सटीक और गलत संख्या प्राप्त होती है।.

परियोजना 54ऊर्जा बिक्री का एक लंबा सौदा किसी संयंत्र के गलियारे में चलने जैसा होता है। दूरी ही मुख्य बिंदु है, और माप पूरी दूरी को कवर करना चाहिए, न कि केवल अंतिम चरण को।.

आपको ज्यादातर उन लोगों को प्रभावित करने के लिए भुगतान किया जाता है जो अभी तक अपना धर्म परिवर्तन नहीं कर सकते।

एहरेनबर्ग-बास इंस्टीट्यूट के प्रोफेसर जॉन डॉवेस ने एक ऐसा निष्कर्ष प्रकाशित किया है जिसने पिछले पांच वर्षों में बी2बी मापन को किसी भी अन्य निष्कर्ष से कहीं अधिक नया रूप दिया है। किसी भी समय, केवल लगभग 5 प्रतिशत व्यावसायिक खरीदार बाजार में हैं, जो लोग अभी खरीदने के लिए तैयार हैं, वे बाकी 95 प्रतिशत बाजार से बाहर हैं और महीनों या वर्षों तक नहीं खरीदेंगे। लिंक्डइन बी2बी संस्थान उन्होंने इस निष्कर्ष को व्यवहार में लागू किया।.

लंबी अवधि के ऊर्जा क्षेत्रों में स्थिति और भी स्पष्ट हो जाती है। जब सेवा प्रबंधन समझौता पाँच से दस वर्ष का होता है और अंतर्निहित परिसंपत्ति दशकों पुरानी होती है, तो किसी भी समय आपके लक्षित खातों का वह हिस्सा जो वास्तव में खरीददारी की स्थिति में होता है, संभवतः 5 प्रतिशत से कम होता है। हम इसे अनुबंध की अवधि से प्राप्त अनुमान मानते हैं, न कि निश्चित आंकड़ा।.

इसका सीधा और असहज परिणाम होता है। मार्केटिंग का अधिकांश काम, साल भर, उन खरीदारों के मन में याददाश्त और पसंद बनाने में लगा रहता है जो अभी तक खरीदारी नहीं कर सकते। यह काम वास्तविक है, यही आपको अठारह महीने बाद संभावित खरीदारों की सूची में शामिल करता है, और यह लगभग किसी भी ऐसे एट्रिब्यूशन मॉडल के लिए अदृश्य है जो केवल बाज़ार क्लिक को ही श्रेय देता है। यदि आपका डैशबोर्ड केवल मांग को पूरा करने पर ही ज़ोर देता है, तो यह व्यवस्थित रूप से उस मांग सृजन को कमज़ोर कर देगा जो मूल रूप से पाइपलाइन को भरता है। यही वह तंत्र है जो उस परिचित और विनाशकारी चक्र के पीछे है जहाँ ब्रांड बजट में कटौती की जाती है क्योंकि उन्हें एट्रिब्यूट नहीं किया जा सकता, और पाइपलाइन दो तिमाहियों बाद धीरे-धीरे सूख जाती है।.

इसीलिए एक गंभीर ऊर्जा विपणनकर्ता दो अलग-अलग कार्यों का मूल्यांकन करता है। 95 प्रतिशत ग्राहकों को लक्षित करके मांग सृजन का आकलन तिमाही आधार पर पहुंच, स्मृति और खोज हिस्सेदारी के आधार पर किया जाता है। वहीं, 5 प्रतिशत ग्राहकों को लक्षित करके मांग अधिग्रहण का आकलन सप्ताहों के आधार पर रूपांतरण और पाइपलाइन के आधार पर किया जाता है। इन दोनों को एक ही ROI संख्या में समेटने से निश्चित रूप से इनमें से कम से कम एक में गड़बड़ी हो जाएगी।.

प्रत्येक पथ मॉडल अपूर्ण डेटा के बारे में बताई गई एक कहानी है।

विकल्पों के बारे में सटीक होना मददगार होता है, क्योंकि एट्रिब्यूशन से जुड़ी अधिकांश निराशा तब उत्पन्न होती है जब किसी मॉडल से ऐसी अपेक्षा की जाती है जो संरचनात्मक रूप से वह नहीं कर सकता।.

सिंगल टच मॉडल सारा श्रेय एक ही इंटरैक्शन को देता है। लास्ट टच मॉडल कन्वर्ज़न से पहले के अंतिम क्लिक को श्रेय देता है, जो ऊर्जा क्षेत्र में लगभग हमेशा एक टेंडर पोर्टल या डेमो फॉर्म होता है। इस प्रकार, यह व्यवस्थित रूप से सेल्स टीम की अंतिम चरण की गतिविधियों को ज़रूरत से ज़्यादा महत्व देता है और आपको उन सभी चीज़ों से अनजान कर देता है जिनसे शॉर्टलिस्ट तैयार हुई थी। फर्स्ट टच मॉडल शुरुआती ज्ञात इंटरैक्शन को श्रेय देता है, जो उस चैनल को ज़रूरत से ज़्यादा महत्व देता है जो शुरुआती फॉर्म भरने में सबसे सस्ता होता है और बीच के बीस महीनों के प्रभाव को नज़रअंदाज़ करता है। दोनों ही मॉडल अंतर्दृष्टि के रूप में प्रस्तुत की गई विफलता के एकल बिंदु हैं।.

मल्टी-टच मॉडल कई टचों में क्रेडिट वितरित करते हैं, रैखिक रूप से (समान भार), समय के साथ घटते क्रम में (हाल के टचों को अधिक भार), या स्थिति-आधारित (पहले और आखिरी टचों को भारित)। ये मॉडल यात्रा के बहु-चरणीय होने के बारे में अधिक सटीक जानकारी देते हैं, लेकिन इनमें एक गंभीर कमी है: ये केवल उन्हीं टचों के बीच क्रेडिट वितरित कर सकते हैं जिन्हें वे देख सकते हैं और किसी ज्ञात संपर्क से जोड़ सकते हैं। कुकी अप्रचलन और प्लेटफ़ॉर्म गोपनीयता नियंत्रणों ने उपयोगकर्ता स्तर पर पहचान कवरेज को यात्रा के लगभग 30 से 60 प्रतिशत तक कम कर दिया है, जो कुकी युग में 90 प्रतिशत से अधिक था। टचों के एक छोटे से हिस्से पर निर्मित मल्टी-टच मैप, सच्चाई के एक अंश का सटीक विवरण मात्र है।.

डेटा-आधारित या एल्गोरिथम आधारित एट्रिब्यूशन, मशीन लर्निंग का उपयोग करके देखे गए कन्वर्ज़न पैटर्न से वेटेज निर्धारित करता है। यह टच आधारित तकनीकों में सबसे अच्छी है और सबसे ज़्यादा प्रचारित भी। फिर भी, यह ऐसे टच को क्रेडिट नहीं कर सकता जिसे इसने कभी देखा ही नहीं। इसे प्रशिक्षण के लिए बड़ी मात्रा में कन्वर्ज़न की आवश्यकता होती है, जो कुछ सौ खातों वाली लंबी चक्र ऊर्जा श्रेणियां प्रदान नहीं करतीं, और यह एक अनदेखे डार्क फ़नल को ऐसे मानता है जैसे वह मौजूद ही न हो।.

संक्षेप में कहें तो, हर टच-आधारित मॉडल, चाहे वह कितना भी परिष्कृत क्यों न हो, एक ऐसी कहानी है जो आपके उपकरणों द्वारा कैप्चर की गई यात्रा के एक छोटे से हिस्से पर आधारित है। कम समय में, अधिक मात्रा में, पूरी तरह से डिजिटल खरीदारी के मामले में, वह हिस्सा कहानी को उपयोगी बनाने के लिए पर्याप्त होता है। लंबे समय में, कम मात्रा में, मानवीय और ऑफ़लाइन ऊर्जा खरीदारी के मामले में, वह हिस्सा इतना छोटा होता है कि कहानी ज्यादातर काल्पनिक ही रह जाती है। इसका समाधान किसी एक बेहतर मॉडल में नहीं है। बल्कि, इनमें से किसी एक पर निर्भर रहना बंद करने में है।.

त्रिकोणीकरण कोई रामबाण इलाज नहीं है।

वित्त निदेशक द्वारा अनुमोदित पाइपलाइन संख्याएँ भेजने वाली टीमें अब सही मॉडल की खोज नहीं कर रही हैं। वे समानांतर रूप से कई अपूर्ण विधियों का उपयोग करती हैं, जिनमें से प्रत्येक दूसरी विधि की कमियों को दूर करती है, और फिर उनका सामंजस्य स्थापित करती हैं। 2026 में इसके लिए स्वीकृत शब्द 'त्रिकोणीकरण' है, जिसके चार पहलू हैं।.

मार्केटिंग मिक्स मॉडलिंग रणनीतिक आधारशिला है। एमएमएम सांख्यिकीय मॉडलिंग का उपयोग करके मार्केटिंग गतिविधि और खर्च को समग्र स्तर पर व्यावसायिक परिणामों से जोड़ता है। महत्वपूर्ण बात यह है कि इसमें कुकीज़, डिवाइस आईडी और उपयोगकर्ता स्तर की ट्रैकिंग की आवश्यकता नहीं होती है, जो इसे गोपनीयता युग में मल्टी-टच एट्रिब्यूशन की कमियों का स्वाभाविक समाधान बनाती है, और यह ब्रांड और आउट-ऑफ-होम गतिविधि को माप सकता है जिसे टच ट्रैकिंग कभी नहीं माप सकती। Google ने अपने ओपन सोर्स संस्करण को जारी किया है। मध्याह्न 2024 के अंत में एक मॉडल ने छह अंकों की परामर्श सेवा से प्रवेश लागत को कुछ हफ्तों के इन-हाउस डेटा साइंस कार्य तक कम कर दिया। लंबे इतिहास और अनियमित खर्च वाली ऊर्जा कंपनी के लिए, एमएमएम ही अगले वर्ष के बजट विभाजन का निर्धारण करने का तरीका है।.

वृद्धि परीक्षण ही कारण-कार्य संबंध की जाँच है। एट्रिब्यूशन और एमएमएम दोनों अनुमान लगाते हैं; होल्डआउट या जियो टेस्ट इसे साबित करते हैं। किसी मेल खाने वाले क्षेत्र में एक चैनल बंद कर दें, या खातों के एक मेल खाने वाले समूह को रोक दें, और पाइपलाइन में अंतर को मापें। यही एकमात्र तरीका है जो सीएफओ के असली सवाल का जवाब देता है, जो यह नहीं है कि श्रेय किसे मिलता है, बल्कि यह है कि अगर हमने यह खर्च नहीं किया होता तो हमें क्या नुकसान होता। इसे केवल उन्हीं निर्णयों के लिए आरक्षित रखें जिनमें वास्तविक बजट शामिल हो।.

पाइपलाइन और राजस्व एट्रिब्यूशन, जो आपके अपने वेयरहाउस में संचालित होते हैं, सामरिक स्तर का काम करते हैं। वेयरहाउस-आधारित टूल अज्ञात व्यवहार को ज्ञात खातों से जोड़ते हैं और विज्ञापन प्लेटफॉर्म के लास्ट क्लिक रिपोर्टिंग की तुलना में लंबी, जटिल यात्राओं को कहीं बेहतर ढंग से दर्शाते हैं। यहीं पर मल्टी-टच एट्रिब्यूशन अपना महत्व साबित करता है, जिससे कैंपेन को सप्ताह दर सप्ताह अनुकूलित किया जा सकता है, बशर्ते आप याद रखें कि यह यात्रा के केवल एक हिस्से को ही देखता है।.

स्वयं द्वारा दी गई जानकारी से अप्रत्यक्ष जानकारी प्राप्त की जा सकती है। संपर्क के समय प्रत्येक आने वाली पूछताछ से एक ही प्रश्न पूछें: आपने अभी संपर्क क्यों किया?. हॉकीस्टैक साथियों ने इसे एक मानक क्षेत्र बना दिया है, और उन्हीं विक्रेताओं का ईमानदार मार्गदर्शन ही सबसे महत्वपूर्ण बिंदु है: केवल स्वयं द्वारा दी गई जानकारी उतनी ही भ्रामक है जितनी कि पहला या आखिरी संपर्क, क्योंकि यह केवल सबसे अधिक याद किए गए या गलत तरीके से याद किए गए संपर्क को ही दर्ज करती है। इसे पूरी प्रक्रिया के साथ जोड़कर देखना चाहिए, कभी भी अकेले इस्तेमाल नहीं करना चाहिए। लेकिन यह एकमात्र व्यावहारिक साधन है जो किसी साथी की सिफारिश, किसी सम्मेलन की बातचीत या किसी पॉडकास्ट को देख सकता है जिसे किसी पिक्सेल ने कभी रिकॉर्ड नहीं किया हो।.

इन चारों में से कोई भी सही नहीं है। ये सभी मिलकर सच्चाई को घेर लेते हैं। जब एमएमएम, वृद्धिशीलता और स्व-रिपोर्टेड एट्रीब्यूशन सभी एक ही दिशा में इशारा करते हैं, तो आप आत्मविश्वास के साथ बजट आवंटित कर सकते हैं। जब वे असहमत होते हैं, तो असहमति ही निष्कर्ष होती है, और यह आपको बताती है कि आपके मापन या आपकी रणनीति में कहाँ खामी है।.

दो बहीखाते: मशीन और पैसा

वित्त विभाग के साथ माप संबंधी बहस हारने का सबसे तेज़ तरीका है दो साल के चक्र वाले व्यवसाय के लिए विज्ञापन खर्च पर एक ही मिश्रित प्रतिफल संख्या प्रस्तुत करना। यह या तो लुभावनी और अविश्वसनीय होती है, या फिर ईमानदार और चिंताजनक, और दोनों ही मामलों में यह उन दो चीजों को छिपा देती है जिन्हें बोर्ड को देखना चाहिए। रिपोर्ट को दो भागों में बाँटें: एक भाग में अग्रणी संकेतक (लीडिंग इंडिकेटर्स) जो यह साबित करते हैं कि व्यवसाय सुचारू रूप से चल रहा है, और दूसरा भाग में विलंबित संकेतक (लैगिंग इंडिकेटर्स) जो यह साबित करते हैं कि इससे लाभ हो रहा है।.

प्रमुख संकेतक साबित करते हैं कि सिस्टम सुचारू रूप से चल रहा है, राजस्व आने से महीनों पहले। लक्षित खाता सूची तक पहुंच, यानी 95 प्रतिशत ग्राहकों तक आपकी पहुंच। खोज हिस्सेदारी, मानसिक उपलब्धता का सबसे सुलभ संकेतक और बाजार हिस्सेदारी का एक अच्छा प्रमुख सूचक। पाइपलाइन निर्माण और उसके निर्माण की दर। योग्यता और शॉर्टलिस्ट कवरेज, यानी प्रासंगिक निविदाओं और खरीद समूहों में आपकी उपस्थिति। ये सबसे पहले सक्रिय होते हैं, और एक लंबी अवधि में, ये एक वर्ष या उससे अधिक समय तक इस बात का एकमात्र प्रमाण होते हैं कि रणनीति कारगर है।.

पिछड़ने वाले संकेतक यह साबित करते हैं कि इससे लाभ होता है, और अंततः वित्त विभाग इन्हीं का समर्थन करता है। सोर्सड पाइपलाइन, यानी मार्केटिंग द्वारा उत्पन्न अवसर, और इन्फ्लुएंसड पाइपलाइन, यानी मार्केटिंग द्वारा प्रभावित अवसर, को अलग-अलग और ईमानदारी से रिपोर्ट किया जाता है, क्योंकि इन्हें मिला देने से विश्वसनीयता नष्ट हो जाती है। शॉर्टलिस्ट एंट्री रेट, जो निविदा-आधारित क्षेत्र में लगभग पूरी प्रक्रिया को निर्धारित करता है। विन रेट और सेल्स साइकिल की अवधि, इस आधार पर विभाजित की जाती है कि मार्केटिंग इसमें शामिल थी या नहीं। और मार्केटिंग द्वारा उत्पन्न और प्रभावित राजस्व, अंतिम क्लिक के आधार पर अनुमानित करने के बजाय एमएमएम के आधार पर मिलान किया जाता है।.

एक ही नियम पूरी रिपोर्ट की रक्षा करता है। प्रभावित पाइपलाइन को कभी भी वास्तविक राजस्व के रूप में प्रस्तुत न करें। ऊर्जा विपणन माप की विश्वसनीयता अक्सर कम प्रदर्शन की तुलना में बढ़ा-चढ़ाकर किए गए दावों से नष्ट होती है, क्योंकि यदि वित्त टीम विपणन विभाग को बिक्री निदेशक के सौदे का श्रेय खुद लेने का दोषी पाती है, तो वह बाद में आने वाले हर आंकड़े को नकार देगी। ईमानदार, विश्वसनीय और सत्यापित आंकड़े प्रस्तुत करें, प्रत्येक अनुमान को अनुमान के रूप में चिह्नित करें, और आप वह एक चीज़ बना लेंगे जो वास्तव में बजट की रक्षा करती है, और वह है माप पर भरोसा।.

इन संख्याओं को प्रसारित करने वाली पाइपलाइन के आकार के लिए, हमारा पाइपलाइन वेग ढांचा इसमें चार मुख्य बिंदुओं का उल्लेख है, और हमारी फाइल में भी इसका जिक्र है। ऊर्जा क्षेत्र में खरीदारी के संकेत इसमें उन सार्वजनिक घटनाओं को शामिल किया गया है जो वास्तव में खरीदारी को प्रेरित करती हैं और किसी भी खाता स्कोरिंग मॉडल का आधार होनी चाहिए।.

प्रत्यक्ष रूप से दिखाई देने वाला फ़नल पतला होता जा रहा है, इसलिए कारण और स्व-रिपोर्ट किए गए संकेत अधिक महत्वपूर्ण हो जाते हैं।

अगले दो वर्षों में ऊर्जा निर्धारण को नया आकार देने वाला रुझान यह है कि शोध क्लिक करने योग्य वेब पेजों से हटकर उत्तर इंजनों की ओर स्थानांतरित हो रहा है। गार्टनर के मार्च 2026 के बी2बी खरीदारों के सर्वेक्षण में यह पाया गया। अब 67 प्रतिशत लोग प्रतिनिधि-मुक्त अनुभव को प्राथमिकता देते हैं।, एक साल पहले के 61 प्रतिशत से बढ़कर, 45 प्रतिशत लोगों ने हाल ही में खरीदारी के दौरान जनरेटिव एआई टूल्स का इस्तेमाल किया। एआई द्वारा संचालित प्रत्येक शोध सत्र एक ऐसा स्पर्श था जिसने निर्णय को प्रभावित किया और ऐसा कोई क्लिक नहीं हुआ जिसे आपका एनालिटिक्स कैप्चर कर सके।.

स्पर्श आधारित एट्रिब्यूशन के लिए यह एक छिपा हुआ संकट है। मल्टी-टच मॉडल खरीदारों द्वारा पेज ब्राउज़ करने, ईमेल खोलने और विज्ञापनों पर क्लिक करने पर निर्भर करते हैं। जैसे-जैसे विश्लेषण चैट विंडो में प्रवेश करता है, अवलोकन योग्य आधार कमजोर होता जाता है, और पहचान कवरेज, जो पहले से ही यात्रा के एक छोटे से हिस्से तक सीमित था, और भी कम हो जाता है। इसका तर्कसंगत समाधान अधिक परिष्कृत टच ट्रैकर खरीदना नहीं है। बल्कि उन तरीकों पर अधिक ध्यान केंद्रित करना है जो क्लिक, एमएमएम, वृद्धिशीलता और स्व-रिपोर्टेड एट्रिब्यूशन पर निर्भर नहीं करते हैं, और सबसे पहले मॉडल के उत्तर में स्वयं को दृश्यमान बनाना है।.

अंतिम बिंदु माप को एक नए अनुशासन से जोड़ता है। यदि किसी खरीदार की शॉर्टलिस्ट आपके साइट पर किसी भी इंसान के आने से पहले ही AI द्वारा तैयार की जाती है, तो मॉडल द्वारा उल्लेखित होना अब विचारणीय समूह का हिस्सा बन जाता है। यह अपने आप में एक मापने योग्य उद्देश्य है, और हम इस प्रक्रिया को अपने विस्तृत दस्तावेज़ में शामिल करते हैं। ऊर्जा बी2बी के लिए जनरेटिव इंजन अनुकूलन.

गार्टनर ने एक अन्य महत्वपूर्ण प्रभाव की ओर भी ध्यान दिलाया है। उन्होंने पाया कि जो खरीदार केवल शोध करते हैं, उनमें खरीदारी को लेकर असंतोष और पढ़ी गई जानकारी तथा बाद में प्राप्त ज्ञान में असंगति की दर अधिक होती है। गार्टनर का अनुमान है कि 2030 तक मानवीय मार्गदर्शन को महत्व देने की प्रवृत्ति में आंशिक रूप से वापसी होगी। मापन के संदर्भ में, इसका तात्पर्य यह है कि स्व-प्रतिवेदित श्रेय और बिक्री के बाद के साक्षात्कार कम महत्वपूर्ण नहीं बल्कि अधिक महत्वपूर्ण हो जाएंगे, क्योंकि ये एकमात्र ऐसे साधन हैं जो मानवीय सत्यापन के चरणों, सहकर्मी संपर्कों, संदर्भ जांचों और सम्मेलन वार्ताओं को शामिल करते हैं, जो प्रतिनिधि-मुक्त खरीदारी का निर्णय लेने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं।.

एक सीधी-सी रणनीति: जैसे-जैसे फ़नल कम स्पष्ट होता जाता है, उसे और अधिक देखने की कोशिश करना बंद कर दें और कारण साबित करने के साथ-साथ खरीदारों से सीधे सवाल पूछना शुरू कर दें। 2027 में माप के मामले में सफल होने वाला ऊर्जा विपणनकर्ता वह नहीं होगा जिसके पास सबसे संपूर्ण क्लिक मैप हो। बल्कि वह होगा जो विश्वसनीय और पुख्ता सबूतों के माध्यम से यह साबित कर सके कि विपणन प्रणाली संभावित ग्राहकों की सूची को पूरा कर रही है।.

विफलता के सात तरीके

विज्ञापन प्लेटफॉर्म में डिफ़ॉल्ट सेटिंग होने के कारण लास्ट टच पर भरोसा करना। यह लगातार टेंडर रिस्पॉन्स और डेमो फॉर्म को क्रेडिट करेगा और आपको उन सभी चीज़ों को रद्द करने के लिए कहेगा जिनके कारण आपका नाम शॉर्टलिस्ट में आया था। ऊर्जा विपणन मापन में यह सबसे महंगी आदत साबित होती है।.

20 महीने के चक्र पर 90 दिन की समय सीमा लागू करना। यदि आपकी एट्रिब्यूशन विंडो आपके बिक्री चक्र से छोटी है, तो आप अपने बिक्री चक्र को माप नहीं रहे हैं। विश्लेषण की समय सीमा को वास्तविक खरीद समय सीमा से मिलाएँ, अन्यथा यह मान लें कि यह संख्या अर्थहीन है।.

मांग सृजन का आकलन मांग प्राप्ति मापदंडों के आधार पर करना। ब्रांड और श्रेणी के कर्मचारियों से अंतिम क्लिक पर रिटर्न ऑन इन्वेस्टमेंट (ROI) दिखाने के लिए कहना एक विफलता जैसा प्रतीत होता है और उसे रद्द कर दिया जाता है, जिसके बाद दो तिमाहियों के बाद बिक्री प्रक्रिया ठप हो जाती है और कोई भी इन दोनों घटनाओं को आपस में नहीं जोड़ पाता।.

किसी एक सटीक मॉडल की खोज में लगे रहना। ऊर्जा के क्षेत्र में कोई भी सटीक विश्लेषण मॉडल नहीं है। सफल टीमें कई अपूर्ण विधियों का उपयोग करती हैं और उनका विश्लेषण करती हैं। असफल टीमें सही संख्या बताने वाले नए उपकरण खरीदती रहती हैं।.

राजस्व स्रोत के रूप में पाइपलाइन को प्रभावित करने का बढ़ा-चढ़ाकर दावा करना। जैसे ही वित्त विभाग को पता चलता है कि विपणन विभाग किसी सौदे का श्रेय खुद को दे रहा है जबकि वह सौदा बिक्री विभाग का है, उसके बाद के सभी आंकड़े अमान्य हो जाते हैं। बढ़ा-चढ़ाकर दावा करने से पहले कम करके दावा करें।.

डैशबोर्ड में न दिखने के कारण डार्क फ़नल को नज़रअंदाज़ करना। सहकर्मी की सिफ़ारिश, सम्मेलन में हुई बातचीत और पॉडकास्ट अक्सर वे चीज़ें होती हैं जिनसे असल में सौदा पक्का होता है। अगर आप पूछेंगे नहीं, तो आपको ये कभी नहीं दिखेंगे, और आप हमेशा पिछली ईमेल को ही श्रेय देते रहेंगे।.

कोई मालिक नहीं, कोई नियमित प्रक्रिया नहीं, अनुमानों में कोई ईमानदारी नहीं। एक नामित मालिक के बिना मापन प्रणाली किसी की जिम्मेदारी नहीं रह जाती, रिपोर्टिंग की नियमित प्रक्रिया के बिना अव्यवस्था फैल जाती है, और मापी गई और मॉडल की गई चीजों का स्पष्ट रूप से उल्लेख न होने पर, बोर्ड की बैठक में किसी संख्या पर सवाल उठने पर यह एक समस्या बन जाती है।.