Критическое стратегическое несоответствие Shell: влияние на процесс покупки энергоносителей.

Позиционирование компаний в энергетическом и промышленном секторах все чаще анализируется с учетом данных о капитальных затратах. Под руководством генерального директора Ваэля Савана энергетическая стратегия Shell сместилась в сторону модели стратегического реализма, отдавая приоритет краткосрочной финансовой отдаче, а не ускоренным срокам декарбонизации. Этот сдвиг выявляет критический разрыв между капитальными затратами и обоснованием стратегии, который напрямую влияет на цепочку поставок корпоративных технологий. Текущие рыночные данные показывают, что 611 000 корпоративных покупателей требуют объективных, не содержащих информации от представителей компаний, анализа конкретных примеров из практики ведущих компаний отрасли на этапе независимого исследования. путь покупателя энергии для проверки возможностей поставщика, поскольку опубликовано в отчете Gartner о закупках в сегменте B2B.. Решения о закупках в этом секторе принимаются на основе количественно измеримых параметров, таких как совместимость систем, соответствие нормативным требованиям и снижение структурных затрат, а не на основе маркетинговых заявлений поставщиков.

Стратегический реализм перестраивает энергетическую стратегию Shell в сторону повышения доходности для акционеров и дисциплины в отношении затрат.

С 1 января 2023 года компания Shell целенаправленно переориентирует глобальные операции на достижение непосредственных финансовых результатов, поскольку задокументировано в официальном профиле исполнительного совета Shell.. Операционная задача компании Sawan сосредоточена на максимизации прибыльности активов, определяемой как обеспечение “большей ценности при меньших выбросах”.” в рамках стратегии Shell «Движение вперед». Такая стратегия призвана управлять корпоративными затратами на капитал и защищать рыночную капитализацию по сравнению с аналогичными компаниями.

Для оценки данной структуры капитала мы анализируем основные ставки дисконтирования. составлено на основе данных о стоимости капитала Alpha Spread.:

• Средневзвешенная стоимость капитала (WACC): Расчеты показали значение 7,441 трлн 300 долларов, что отражает долю долга в размере 21,71 трлн 300 долларов и долю собственного капитала в размере 78,31 трлн 300 долларов.

• Стоимость собственного капитала: Расчет произведен с использованием модели ценообразования капитальных активов (CAPM) и составил 7,951 TP3T.

Стоимость собственного капитала по модели CAPM рассчитывается следующим образом:

Где:

• $Re$ это стоимость собственного капитала (7,95%).

• $Rf$ — это безрисковая ставка (4,441 TP3T), рассчитанная на основе доходности государственных облигаций.

• $\beta$ — это бета-коэффициент (0,84), отражающий историческую волатильность акций Shell относительно рынка в целом.

• $ERP$ представляет собой премию за риск по акциям (4,18%), отражающую дополнительную доходность, требуемую инвесторами в акции.

Ставка дисконтирования денежных потоков предприятия определяется средневзвешенной стоимостью капитала (WACC):

Где $we$ — это доля акций (78,3%), $wd$ — это доля долга (21,7%), $Rd$ — это скорректированная с учетом налогов стоимость заемного капитала (5,26%), и $T$ это ставка корпоративного налога. Этот показатель средневзвешенной стоимости капитала немного выше, чем у таких крупных компаний-конкурентов, как Chevron (7,01 тыс. долл. за 3 триллиона долларов), ConocoPhillips (7,01 тыс. долл. за 3 триллиона долларов), TotalEnergies (7,21 тыс. долл. за 3 триллиона долларов) и Equinor (7,21 тыс. долл. за 3 триллиона долларов).

В 2025 финансовом году компания Shell получила доход, причитающийся акционерам, в размере 17,838 млрд рупий (1 трлн 4 трлн рупий), что на 111,3 млрд рупий больше, чем 16,094 млрд рупий (1 трлн 4 трлн рупий) в 2024 финансовом году. изложено в документе, поданном в регулирующие органы Лондонской фондовой биржи.. Однако скорректированная EBITDA снизилась на 151 тыс. трлн до 1 тыс. трлн до 56,135 млрд трлн (с 65,803 млрд трлн в 2024 финансовом году), а денежный поток от операционной деятельности (CFFO) упал на 221 тыс. трлн до 42,863 млрд трлн., согласно официальному пресс-релизу Shell за четвертый квартал.

В приведенной ниже таблице представлен контекст этих операционных и финансовых параметров в рамках предприятия. путь покупателя энергии:

Несмотря на сокращение операционных денежных потоков, Shell распределила среди акционеров 521 трлн 300 000 долларов США из своего операционного денежного потока в 2025 финансовом году. Общая сумма распределений превысила 1 трлн 400 22 млрд долларов США (1 трлн 400 32 млрд долларов США в виде выкупа акций и 1 трлн 400 32 млрд долларов США в виде выплаченных дивидендов), что представляет собой 17 последовательных кварталов ежеквартального выкупа акций на сумму 1 трлн 400 320 000 долларов США или более. Подробности в презентации результатов Shell за 4 квартал.. Этот доход был обеспечен за счет структурного сокращения затрат до налогообложения на сумму 1 004 000 долларов США, достигнутого с 2022 года, из которых 1 004 000 долларов США было реализовано в 2025 финансовом году.

Коэффициенты капитальных затрат отдают приоритет разведке и добыче углеводородов, а также комплексному развитию газовой отрасли.

Хотя в публичных заявлениях сохраняется цель достижения нулевых выбросов к 2050 году, структура распределения капитала в значительной степени ориентирована на ископаемое топливо. В период с 2025 по 2030 год Shell планирует распределять капитал следующим образом:

• 60% капитальных затрат для добычи и интегрированной газовой отрасли.

• 30% капитальных затрат для последующей переработки, химического производства и розничной торговли продукцией.

• 9% капитальных затрат к возобновляемым источникам энергии и энергетическим решениям (R&ES).

Выделение 91 транша из 3 миллиардов долларов представляет собой существенное сокращение по сравнению с предыдущим прогнозом в 191 транш капитальных затрат на НИОКР к 2025 году., согласно оценке климатической стратегии Reclaim Finance.. В 2024 финансовом году эти приоритеты в капиталовложениях привели к соотношению инвестиций 7,2:1: Shell выделила 7,20 тыс. танзанийских шиллингов на нефтегазовые операции (18,4 млрд тыс. танзанийских шиллингов) на каждый 1 тыс. танзанийских шиллингов, инвестированный в НИОКР (1 тыс. танзанийских шиллингов, 2,5 млрд тыс. танзанийских шиллингов), и вернула акционерам 9 тыс. танзанийских шиллингов в виде дивидендов и выкупа акций на каждый 1 тыс. танзанийских шиллингов, инвестированный в НИОКР.

![Инфографика под названием «Капитальные реалии Shell на 2025–2030 годы: доминирование углеводородов», в которой выделены ключевые данные для покупателей энергии в отношении устойчивости поставщиков, включая выделение 601 тыс. долл. США капитальных затрат на добычу газа, 301 тыс. долл. США на переработку и переработку и только 91 тыс. долл. США на возобновляемые источники энергии.][изображение 1]

Физическая структура активов отражает эту концентрацию. На долю Shell приходится 2,11 млрд тонн мировой добычи углеводородов, что составляет 1035 млн баррелей нефтяного эквивалента (ммбнэ) в 2024 финансовом году. Приблизительно 601 млрд тонн (813 из 1386) глобальных активов Shell по добыче нефти являются неразработанными, что составляет 14,7 млрд баррелей нефтяного эквивалента, согласно анализу. Oil Change International. Сжигание этих разработанных и неразработанных ресурсов представляет собой 11,9 миллиарда тонн потенциальных выбросов CO2, что исчерпает приблизительно 5,71 млрд тонн оставшегося глобального углеродного бюджета, необходимого для поддержания вероятности ограничения повышения температуры до 1,5 градусов Цельсия на уровне 501 млрд тонн. С мая 2021 года Shell одобрила 20 новых проектов по добыче, вложив 2,1 миллиарда баррелей нефтяного эквивалента в будущую добычу и зафиксировав, по оценкам, 753 миллиона тонн совокупных выбросов CO2.

Корпоративное программное обеспечение служит основной инфраструктурой для оптимизации выбросов и производственных процессов.

Для согласования концентрации ископаемого топлива с целевым показателем сокращения эксплуатационных выбросов категорий 1 и 2 на 501 трлн триллионов долларов к 2030 году по сравнению с 2016 годом, Shell использует цифровую инфраструктуру. Такой операционный подход оптимизирует существующие активы для снижения углеродоемкости без необходимости существенного перераспределения капитала. Глобальный рынок цифровой трансформации в нефтегазовой отрасли, оцениваемый в 1 трлн триллионов долларов в 2023 году, лежит в основе этих внедрений и определяет техническую базу. путь покупателя энергии, как сообщается Вуд Маккензи:

• Прогнозируемое техническое обслуживание и агентный ИИ: В рамках расширенного соглашения от июня 2026 года компания Shell развернула платформу C3 Agentic AI на платформе Microsoft Azure. Об этом сообщается в пресс-релизе Stock Titan C3 AI.. Эта платформа отслеживает состояние более 13 000 единиц оборудования по всему миру, переводя операции от обнаружения аномалий к автономному анализу первопричин и автоматизации рабочих процессов по устранению неполадок. Внедрение этой системы позволило сократить незапланированные простои контролируемых турбин на 201 тонну, улучшить среднее время безотказной работы (MTBF) компрессоров высокого давления на 121 тонну и сократить циклы планирования технического обслуживания с недель до дней, как подробно описано в отчете. Блумберг.

• Стандартизация и цифровые двойники: Благодаря сотрудничеству с SLB, Shell использует платформу Lumi и программное обеспечение Petrel для анализа недр, чтобы объединить данные по всем аспектам: разработке месторождений, строительству скважин и добыче. изложено в пресс-релизе о партнерстве SLB и Shell.. Динамические цифровые двойники, использующие платформу Kognitwin Energy от Kongsberg Digital, развернуты на наземном газоперерабатывающем заводе Nyhamna и в компании LNG Canada, обеспечивая единый виртуальный интерфейс для планирования, управления и выполнения ежедневных рабочих процессов. анализируется в отчете Falkor LNG Canada.

• Уровни технологического проектирования и управления: В городе Моердейк компания Shell заменила 16 устаревших печей на 8 высокоэффективных агрегатов, управляемых распределенной системой управления Yokogawa Centum VP и системой безопасности ProSafe-RS. задокументировано в справочной библиотеке по энергетическому переходу в Йокогаве.. В этом методе использовались специально разработанные полевые блоки удаленного ввода-вывода (RIO) для уменьшения количества кабелей в полевых условиях, балансировки веса приборов и снижения расхода топлива.

Ловушка оценки стоимости SaaS-продуктов, основанная на исходящих запросах, завышает затраты на привлечение клиентов в неэффективных воронках выхода на рынок.

В то время как энергетические компании делают упор на эффективность использования капитала, поставщики технологий часто сталкиваются со структурными неэффективностями в процессе вывода продукции на рынок. путь покупателя энергии. Медианное соотношение стоимости привлечения клиента (CAC) к годовому доходу новых клиентов (ARR) для B2B SaaS достигло $2,00 в 2024 году, что представляет собой увеличение на 14% по сравнению с предыдущим годом., согласно метрикам сравнительного анализа SaaS от Software Equity Group. Расходы на продажи и маркетинг составляют 471 трлн долларов выручки для SaaS-компаний, финансируемых венчурным капиталом, по сравнению с 331 трлн долларов для компаний, финансируемых частными инвестиционными фондами.

Этот дисбаланс иллюстрирует Ловушка оценки 9:1: выделение 90% вашего бюджета на исходящий информационный шум вместо публикации поддающихся проверке примеров перехода, подобных тем, что были в Shell, завышает ваши затраты на привлечение клиентов и сигнализирует инвесторам об операционной незрелости.

Масштабные холодные рассылки приводят к резкому снижению отдачи. Хотя средняя стоимость привлечения клиента может казаться устойчивой, предельная стоимость привлечения клиента — затраты на привлечение следующего дополнительного клиента — часто возрастает. Как обсуждалось в отрасли Анализ масштабирования исходящего маркетинга, проведенный Financial Times., Компания может поддерживать средний показатель CAC на уровне $50, но столкнуться с незначительным снижением CAC до $233 по мере насыщения исходящих каналов.

Чтобы смягчить последствия этой модели выхода на рынок, требующей значительных капиталовложений, поставщикам необходимо переориентировать распределение капитала на органическое привлечение спроса, используя структурированные данные, поскольку покупатели B2B завершают 61% этапов оценки до обращения в отдел продаж, что позволяет оценить цифровой след поставщика в более широком контексте. путь покупателя энергии определяет попадание в первоначальный список кандидатов.

Ограничение доступа к регулируемым источникам энергии дисквалифицирует независимых поставщиков программного обеспечения.

Операционные последствия несоответствия стратегии выхода на рынок очевидны в недавних контрактах: Один из поставщиков программного обеспечения для нефтеперерабатывающей отрасли проиграл многомиллионный тендер, потому что его цифровое присутствие состояло из стандартных брошюр, в то время как его конкурент предоставил машиночитаемое описание того, как его решение напрямую соответствует недавним обновлениям инфраструктуры Shell.

Это исключение обусловлено жесткими критериями предварительной квалификации и технической оценки, применяемыми крупнейшими нефтяными компаниями по всей стране. путь покупателя энергии:

![Инфографика, подробно описывающая воронку крупных закупок: этапы соответствия и технические этапы, отображающая три критически важных этапа пути покупателя энергии: Этап 1 Корпоративная гигиена, Этап 2 Согласование объема работ 3 и Этап 3 Архитектурная проверка.][изображение 2]

• Предварительная квалификация и оценка рисков: Перед подачей заявки поставщики должны пройти оценку рисков SAP Ariba, поскольку подробно описано в рамках требований Shell к поставщикам.. Компания Shell требует подтверждения соответствия своим принципам работы с поставщиками и проводит независимую проверку конечного бенефициарного владения (UBO) до порогового значения, установленного в рамках программы 10%. Кроме того, поставщики обязаны сообщать о выбросах углекислого газа. на примере платформы для совместной работы ProcureCon., которая использует ИИ для оценки выбросов поставщиков в соответствии с критериями Scope 3.

• Весовые коэффициенты технической интеграции: В матрицах оценки закупок техническая архитектура и открытые стандарты оцениваются в 35%–40% от общего балла., согласно передовым методам оценки запросов предложений (RFP) от Inventive AI. Победитель конкурса получил контракт, представив машиночитаемые схемы интеграции, соответствующие техническим стандартам Shell. Это включало в себя нативные компоненты. соответствие стандартам данных USPI CFIHOS, Стандарт, который стандартизирует схемы словарей данных на основе структуры взаимодействия ISO 15926 для устранения риска регрессии интеграции данных во время передачи управления. Он также требует соответствия облачному API. структура экосистемы данных OSDU по нефти и газу, которая отделяет логику приложений, работающих на начальном этапе разработки, от базовых данных о недрах, строительстве скважин и добыче.

Директивы о двойной существенности и обязательной комплексной проверке увеличивают гражданскую ответственность.

Модель капитальных затрат Shell, в значительной степени основанная на использовании ископаемого топлива, должна учитывать все более сложную европейскую нормативно-правовую базу и судебные разбирательства.

• Нормативно-правовые требования: В соответствии с Директивой о корпоративной отчетности в области устойчивого развития (CSRD) и Европейскими стандартами отчетности в области устойчивого развития (ESRS), компания Shell обязана отчитываться о двойной существенности, раскрывая как финансовые риски, связанные с изменением климата, так и собственное воздействие на окружающую среду. В преддверии национальной имплементации Shell представила свои заявления об устойчивом развитии. в своем официальном Центре отчетности в области устойчивого развития. на добровольной основе. Кроме того, Европейская директива о комплексной проверке корпоративных показателей устойчивого развития (CSDDD) Это требует от компаний выявления и предотвращения нарушений экологических норм и прав человека по всей их глобальной цепочке деятельности. Несоблюдение требований влечет за собой серьезные финансовые последствия, при этом максимальный размер штрафов составляет 31 000 3000 долларов США от чистой выручки компании по всему миру.

• Тенденции в судебных разбирательствах по вопросам изменения климата: Апелляционный суд Гааги отменил решение 2021 года. Milieudefensie против Shell постановление, предписывающее абсолютное сокращение выбросов в соответствии с 45% к 2030 году., Обзор законодательства Freshfields в области устойчивого развития В документе указывается, что суд подтвердил, что голландское деликтное право (статья 6:162 Гражданского кодекса Нидерландов) устанавливает обязательный неписаный стандарт должной осмотрительности для крупных корпоративных источников выбросов с целью смягчения ущерба климату. Дело находится на рассмотрении Верховного суда Нидерландов, решение ожидается в начале 2027 года. Кроме того, поскольку Подробная информация представлена в глобальной базе данных Climate Case Chart., В апреле 2026 года был подан второй иск по климату, направленный против уровня одобрения капитальных вложений Shell в разведке и добыче нефти и газа. В иске содержалось требование к суду обязать Shell прекратить разработку новых нефтяных и газовых месторождений, чтобы предотвратить долгосрочную углеродную зависимость.

Оптимизированные структуры выхода на рынок позволяют извлечь выгоду из современного пути покупателя энергоносителей.

Чтобы выжить в условиях этих ограничений, связанных с закупками и регулированием, поставщикам технологий необходимо адаптировать свои архитектуры выхода на рынок к современным моделям закупок.

• Анонимные исследовательские и закупочные комитеты: Согласно проведенному исследованию, в среднем в корпоративных закупках сейчас участвует закупочный комитет, состоящий из 13 внутренних заинтересованных сторон и 9 внешних влиятельных лиц. Гартнер. До 701 члена комитета никогда не раскрывают свою личность и не заполняют формы в процессе оценки. Они проводят анонимные, независимые исследования, выполняя 611 своих заданий. путь покупателя энергии прежде чем впервые связаться с продавцом.

• Сила коротких списков: К моменту установления контакта с поставщиком, 94% закупочных групп уже составили свой список предпочтительных поставщиков, и в 80% случаев контракт получает поставщик, занявший первое место. Следовательно, стандартные исходящие последовательности продаж обычно блокируются.

• Перераспределение ресурсов для повышения эффективности трубопроводов: Стратегические команды по выходу на рынок перенаправляют капитал с информационного шума на создание доступной, высокоструктурированной цифровой документации, систем обеспечения соответствия нормативным требованиям и машиночитаемых тематических исследований, поскольку изложено в руководстве по B2B-маркетингу от Harvard Business Review.. Это гарантирует, что при проведении анонимными закупочными комитетами независимых оценок они найдут именно те доказательства интеграции и соответствия требованиям, которые необходимы для подтверждения возможностей и обоснования покупки перед отделами управления рисками и финансов.

Основные выводы

• Сокращение капитальных затрат на возобновляемые источники энергии: Компания Shell снизила целевой показатель капитальных вложений в возобновляемые источники энергии и энергетические решения до 91 тыс. долл. США от общего объема капитальных затрат до 2030 года, перенаправив 901 тыс. долл. США на разведку, интегрированное газовое производство и переработку продукции. опубликовано в отчете об оценке компании Reclaim Finance Shell.

• Инфраструктура цифровых операций: Компания Shell использует C3 Agentic AI на платформе Microsoft Azure для мониторинга 13 000 единиц оборудования по всему миру, добившись сокращения незапланированных простоев турбин на 201 тыс. тонн и улучшения среднего времени безотказной работы компрессоров высокого давления на 121 тыс. тонн, что подтверждено результатами исследований. Блумберг.

• Архитектурные требования к закупкам: Для принятия решений о выборе поставщиков необходимо обеспечить соответствие открытым фреймворкам, в частности, базе данных OSDU о недрах и стандартам CFIHOS/ISO 15926, чтобы предотвратить риски регрессии интеграции во время передачи активов.

• Гражданская ответственность в соответствии с нормативными требованиями: Обязательные рамочные соглашения ЕС, включая CSRD и CSDDD, предусматривают двойную отчетность о существенности и комплексную проверку цепочки создания стоимости, а за несоблюдение требований предусмотрены штрафы в размере до 31 трлн триллионов юаней чистой мировой выручки.

• Экономика выхода на рынок: 61% покупателей B2B предпочитают процесс оценки без участия представителя, осваивая современные методы. путь покупателя энергии требует от поставщиков корпоративного программного обеспечения перераспределить исходящие расходы на предоставление технических доказательств, подлежащих обнаружению.

Технический анализ и структурные уточнения

Стандарт CFIHOS предусматривает строгий контроль за совместимостью при оценке поставщиков.

Спецификация передачи информации по капитальным объектам (CFIHOS) — это реализация стандарта ISO 15926, определяющая стандартизированные классы объектов, атрибуты и схемы данных для технологических объектов. Если платформа поставщика изначально не соответствует требованиям CFIHOS, она, как правило, дисквалифицируется на этапе технической предварительной квалификации. Это происходит потому, что несоответствующее программное обеспечение создает риски регрессии при интеграции данных, что увеличивает затраты на ручное управление информацией во время передачи капитальных проектов. разработано в рамках организационной структуры USPI CFIHOS.

Критерии предварительной квалификации SAP Ariba: ликвидность поставщика и пороговые значения для конечного бенефициарного владения.

Подразделение Shell по закупкам капитала использует SAP Ariba для проведения оценки финансовых рисков поставщиков (SFRA) по дорогостоящим контрактам. Эта оценка анализирует ликвидность поставщика, уровень задолженности, платежеспособность по денежным потокам и его относительное положение в отрасли на основе исторических финансовых отчетов. Кроме того, поставщики должны предоставить подтвержденную документацию о конечном бенефициарном владении (UBO) вплоть до порогового значения в 10% для снижения геополитических и нормативных обязательств, поскольку определяется на панели мониторинга требований поставщиков Shell..

Незначительное повышение стоимости привлечения клиента (CAC) сигнализирует о снижении отдачи в исходящих воронках продаж SaaS-продуктов.

Средний CAC (стоимость привлечения клиента) представляет собой отношение общих затрат на продажи и маркетинг к общему количеству привлеченных клиентов за определенный период, что часто маскирует неэффективность на уровне каналов. Маргинальный CAC измеряет точную стоимость привлечения одного дополнительного клиента на маржинальном уровне. По мере насыщения традиционных каналов исходящего поиска потенциальных клиентов средний CAC может казаться стабильным, но маргинальный CAC экспоненциально возрастает. Это происходит потому, что холодные исходящие воронки несут высокие переменные затраты (вознаграждение SDR, инструменты для формирования последовательности и данные списков), что приводит к снижению коэффициента отклика с течением времени, поскольку поясняется в анализе процесса привлечения клиентов, опубликованном в Financial Times..

Об авторе:

Сайт Аналитическая группа проекта 54 Компания предоставляет количественные исследования рынка, коммерческую аналитику и стратегические консультации поставщикам корпоративных технологий, промышленным операторам и институциональным инвесторам в энергетическом и промышленном секторах программного обеспечения.