كم ينبغي أن تنفق شركات الطاقة على التسويق؟
في جميع القطاعات، تُشكّل إيرادات التسويق ما يقارب 8% من إجمالي الإيرادات. أما قطاع الطاقة، فيُمثّل نسبة أقل بكثير، تقارب 3%. إليكم ما تُشير إليه المعايير، ولماذا يُنفق القطاع أقل من اللازم على الطاقة، وكيف ينبغي لشركات الطاقة العاملة في مجال الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) تحديد ميزانيتها.
- يبلغ متوسط ميزانية التسويق عبر الصناعات 7.7 بالمائة من الإيرادات في عام 2025، ويبلغ متوسط ميزانية التسويق بين الشركات 8.1 بالمائة، بانخفاض عن 9.1 بالمائة في العام السابق (جارتنر).
- تُعد الطاقة من بين القطاعات التي تنفق أقل من المتوقع، حيث تبلغ حوالي 3% من الإيرادات، مما يعكس الشراء القائم على العلاقات والمشتريات بدلاً من الطلب القائم على العلامة التجارية.
- إن خفض الإنفاق أمر منطقي إلى حد معين فقط، ففي أسواق الدورات الطويلة، تفوز العلامات التجارية التي يعرفها المشترون بالفعل بالقائمة المختصرة قبل فتح باب المناقصة.
- حدد الرقم حسب مرحلة النمو، وليس حسب عادة القطاع، ودخول السوق واكتساب الحصة يبرران أعلى النطاق، ودافع عن أدنى مستوى واحصد ثماره.
- اربط الميزانية بتغطية خط الأنابيب وطول الدورة، وليس بما ينفقه المنافسون، فالهدف هو وجود كافٍ ليتم النظر فيه، ثم تقديم دليل كافٍ ليتم اختياره.
حوالي 8% في مختلف القطاعات، وحوالي 3% في قطاع الطاقة
يُعدّ استطلاع غارتنر السنوي لإنفاق مديري التسويق المصدر الأكثر استشهاداً. وقد وجد إصدار عام 2025 أن ميزانيات التسويق ثابتة عند 7.7% من إجمالي إيرادات الشركة، مع انخفاض نسبة الإنفاق على قطاع الأعمال بين الشركات إلى 8.1%، مقارنةً بـ 9.1% في العام السابق.غارتنر, مشروب التسويق). يميل استطلاع ديلويت ودوك للمديرين التنفيذيين للتسويق، الذي يأخذ عينات من شركات مختلفة، إلى أن يكون أعلى، حوالي 9 بالمائة.
يبرز قطاع الطاقة بشكلٍ خاص عند النظر إلى تفاصيل القطاع. ففي بيانات غارتنر نفسها، أفادت شركات الطاقة بأن إنفاقها على التسويق يبلغ حوالي 3% من إيراداتها، وهو من أدنى المعدلات بين جميع القطاعات، بينما يقترب إنفاق قطاع التصنيع من 9.5%، وقطاع الخدمات المالية من 7%. لذا، فإن الإجابة الصريحة على سؤال حجم إنفاق شركات الطاقة هي: أقل بكثير من غيرها. أما مسألة ما إذا كان هذا المبلغ مناسبًا فهي مسألة أخرى.
المشروع 54تنفق شركات الطاقة نسبة أقل بكثير من إيراداتها على التسويق مقارنةً بالقطاعات الأخرى. ويُحدد الرقم الأمثل وفقاً لمرحلة النمو، وليس وفقاً للعادة.الطاقة تقع في أسفل الجدول
تختلف نسبة الإنفاق التسويقي إلى الإيرادات اختلافًا كبيرًا باختلاف القطاعات. تستند الأرقام أدناه إلى مسح غارتنر للإنفاق التسويقي لعام 2025 ونطاقات الميزانية القياسية للشركات. اعتبرها معايير مرجعية وليست أهدافًا، فالرقم الأمثل يعتمد على مرحلة نمو شركتك.
| شريحة | التسويق كنسبة من الإيرادات | أساس |
|---|---|---|
| متوسط جميع الصناعات | 7.7% | غارتنر 2025 |
| مجموعة فرعية من الشركات (B2B) | 8.1% | بحسب غارتنر لعام 2025، بلغ حجم سوق الأسهم 9.11 تيرابايت في عام 2024. |
| تصنيع | ~9.5% | غارتنر 2025 |
| الخدمات المالية | ~7.2% | غارتنر 2025 |
| طاقة | ~3% | غارتنر 2025، من بين الأدنى |
| الشركات الصغيرة العاملة في مجال الأعمال بين الشركات | من 2 إلى 5% | نطاق التخطيط المشترك |
الشراء القائم على العلاقات يخفي تكلفة عدم معرفة الآخرين.
تعتمد عمليات الشراء بين الشركات في قطاع الطاقة على بناء العلاقات والتوريد، وتتميز بدورات طويلة، وعدد قليل من المشترين في كل صفقة، وثقافة هندسية تُفضل الاعتماد على التوصيات على الوصول إلى العملاء. عندما تُسيطر مجموعة صغيرة من العملاء المعروفين على مسار المبيعات، قد يبدو إنفاق 8% من الإيرادات على التسويق تبذيرًا، لذا يتم تقليص الميزانيات إلى الحد الأدنى.
يكمن الخلل في هذا المنطق في قاعدة 95-5، التي تنص على أن 5% فقط من المشترين يكونون في السوق في أي لحظة، بينما يشكل الـ 95% المتبقون انطباعاتٍ لاستخدامها لاحقًا. في سوقٍ ذي دوراتٍ مدتها سنتان، تفوز العلامة التجارية التي يعرفها المشتري مسبقًا بالقائمة المختصرة قبل كتابة المناقصة. وقد أوضحنا ذلك في قاعدة 95-5 لقطاع الطاقة بين الشركات. إن الإنفاق المنخفض ليس مجانياً، بل إنه ينقل التكلفة إلى المناقصات التي لا تتم دعوتك إليها أبداً.
حسب مرحلة النمو ودورته، وليس حسب متوسط القطاع
حدد الميزانية بناءً على أهداف الشركة. ينبغي أن تكون ميزانية الشركة التي تدخل سوقًا جديدة أو تسعى لزيادة حصتها السوقية في أعلى نطاق الميزانية، بنسبة 5 إلى 6 بالمئة أو أكثر، لأنها تحتاج إلى زيادة الوعي الذي لم تحققه بعد، وهو منطق سنتناوله في استراتيجية التأسيس لدخول سوق الطاقة. يمكن لشركة ناضجة تدافع عن موقف معروف أن تعمل بكفاءة أقل، بنسبة 2 إلى 3 بالمائة، وتنفق للبقاء في دائرة الاهتمام بدلاً من أن يتم اكتشافها.
ثم اربط الرقم بتغطية خط الأنابيب وطول الدورة بدلاً من ربطه بالمنافسين. الاختبار بسيط: هل يعرفك عدد كافٍ من المشترين المناسبين قبل دخولهم السوق، وهل هناك ما يكفي من الأدلة لإقناعهم بالشراء بمجرد دخولهم السوق؟ يُعدّ توجيه الأموال بنفس أهمية حجمها، حيث تُوجّه أعلى عوائد الاستثمار إلى توليد الطلب، والمحتوى الذي يكسب الثقة، والتسويق القائم على الحسابات لشرائح مستهدفة محددة، وبشكل متزايد إلى تعزيز ظهورك في نتائج البحث باستخدام الذكاء الاصطناعي لضمان ذكرك عندما يسأل المشترون مساعدهم. نُفصّل القنوات في التسويق الرقمي لشركات الطاقة و التسويق القائم على الحسابات لقطاع الطاقة B2B.
استمع وخذها معك
هل تفضل الاستماع إلى التسجيل الصوتي، أم تحتاج إلى العرض التقديمي للمراجعة الداخلية؟ يتوفر العرض التقديمي الكامل كحلقة بودكاست وعرض شرائح قابل للتنزيل.
ما هو السبب الرئيسي وراء قلة إنفاق شركات الطاقة على التسويق؟
الأسئلة المتكررة
تشير المعايير إلى أن متوسط الإيرادات في مختلف القطاعات يبلغ 7.7%، بينما يبلغ في قطاع الأعمال بين الشركات 8.1%، أما في قطاع الطاقة فيقارب 3%. ويتراوح النطاق العملي لشركات الطاقة العاملة في قطاع الأعمال بين 2% و6% من الإيرادات، وذلك بحسب مرحلة النمو وطول دورة المبيعات.
أظهر استطلاع غارتنر لإنفاق مديري التسويق لعام 2025 أن متوسط الإنفاق على التسويق بلغ 7.7% من إيرادات الشركات، وهو معدل ثابت مقارنة بالعام السابق، بينما بلغ الإنفاق على قطاع الأعمال بين الشركات 8.1%. ويميل استطلاع ديلويت وديوك لمديري التسويق إلى تسجيل نسب أعلى، تقارب 9%.
تعتمد عمليات الشراء بين الشركات في قطاع الطاقة على بناء العلاقات والتوريد، وتتميز بدورات طويلة وعدد قليل من المشترين، لذا قد يبدو التسويق خياراً ثانوياً. لكن التكلفة الخفية تكمن في ضياع فرص الشراء، لأن معظم المشترين المحتملين يُكوّنون انطباعاتهم قبل وقت طويل من دخولهم السوق.
علاوة على ذلك، ينبغي للشركة التي تدخل سوقًا جديدة أو تسعى لزيادة حصتها السوقية أن تتبوأ مكانة رائدة، لأنها ستضطر إلى بناء وعي لم تكتسبه بعد. أما الشركات الراسخة التي تدافع عن موقعها المعروف، فيمكنها العمل بكفاءة أكبر.
احصل على التالي إسقاط معلومات استخباراتية
انضم إلى قادة الطاقة والصناعة واحصل على معلوماتنا التسويقية، ونمو الذكاء الاصطناعي، وهيكلة الإيرادات، مباشرة وبدون حشو.
اسمك مدرج في القائمة
أهلاً بكم في موجز نمو الطاقة، تابعوا بريدكم الوارد للاطلاع على النشرة القادمة.