KI-Share of Voice: Die neue Sichtbarkeitskennzahl für Energie-B2B
Ihre Energieeinkäufer öffnen ChatGPT, Gemini und Googles KI-Übersichten bereits, bevor sie einen Browsertab öffnen, und erstellen dort Vorauswahllisten von Anbietern. Wird Ihr Unternehmen nicht genannt, haben Sie keine Chance und die Folgen bleiben in Ihren Analysen unbemerkt. Dieses Dossier erläutert den KI-Marktanteil (AI Share of Voice), die Kennzahl, die misst, ob eine Energiemarke erscheint, wenn nach vertrauenswürdigen Anbietern gefragt wird, und stellt eine praktische Methode zur Messung vor.
- Käufer nutzen zunehmend KI-gestützte Lösungen. Forrester fand heraus, dass 89 Prozent der B2B-Einkäufer generative KI als wichtigste Quelle für ihre eigenständige Recherche einsetzen – etwa dreimal so viele wie Konsumenten. Eine Studie von G2 aus dem Jahr 2026 prognostiziert, dass 51 Prozent der B2B-Softwarekäufer ihre Recherche mittlerweile in einem KI-Chatbot beginnen, anstatt eine Suchmaschine zu verwenden. Wenn die Antwort der erste Kontaktpunkt ist, ist die Nennung des Namens in dieser Antwort der neue Schlüssel zum Erfolg im Kaufprozess.
- Unsichtbarkeit in KI-Antworten bedeutet Stillschweigen. Anders als ein verlorenes Suchmaschinenranking hinterlässt eine fehlende Erwähnung keine Spuren, keinen Klick und keine Zeile in Ihren Analysedaten. Der Verlust ist also real, wird aber nicht erfasst. G2 fand heraus, dass 69 Prozent der Käufer nach der KI-Beratung einen anderen Anbieter wählten als ursprünglich geplant, und etwa ein Drittel kaufte bei einem Anbieter, von dem sie zuvor noch nie gehört hatten.
- Der Marktanteil von KI-Produkten ist messbar, nicht mysteriös. Er basiert auf drei Kennzahlen in einem festgelegten Fragenkatalog: Präsenzrate (der Anteil der Antworten, die Ihre Seite erwähnen), Position (Ihre Position in der Antwort) und Zitationsanteil (wie oft Ihre Seiten als Quelle zitiert werden). Laut AthenaHQs „State of AI Search 2026“ liegt die durchschnittliche Markenerwähnungsrate bei etwa 17,2 Prozent – ein niedriger Wert, der Vorreiter belohnt.
- Die vorgegebenen Fragen sind das Instrument, und im Energiesektor müssen sie auf realen Beschaffungsbegriffen basieren. Fragen wie: Welche Firmen führen Unterwasserinspektionen durch? Wer bietet Methanüberwachung im großen Maßstab an? Wer sichert die CSRD-Daten für Öl und Gas? Genau hier setzen die Gremien an. Nischenkategorien mit technischen Schwerpunkten erschließen weniger Quellen, daher hat jede einzelne Angabe mehr Gewicht und jeder sachliche Fehler führt zu einem höheren Vertrauensverlust.
- Die Messung ist die Grundvoraussetzung für die Steuerung eines neuen Kanals. Adobe berichtete, dass KI-gestützte Empfehlungen im Weihnachtsgeschäft 2025 eine um etwa 31 Prozent höhere Konversionsrate erzielten als andere Online-Quellen. Gartner prognostizierte 2024, dass das traditionelle Suchvolumen bis 2026 um etwa ein Viertel sinken würde, da Suchmaschinen die Suchanfragen übernehmen. Unabhängig davon, ob diese Zahl genau eintritt, ist die Richtung vorgegeben, und was nicht gemessen wird, lässt sich in einer Budgetprüfung nicht rechtfertigen.
Die Kennzahl für einen Markt, der sich in Richtung der Antwort bewegt hat
Share of Voice war schon immer ein Indikator für Aufmerksamkeit: Ihr Anteil an der Werbung, den Suchergebnissen oder der Presseberichterstattung in einer bestimmten Kategorie. AI Share of Voice überträgt dieses Prinzip auf eine neue Ebene. Es ist der prozentuale Anteil der Antworten von KI-Systemen wie ChatGPT, Gemini, Perplexity, Microsoft Copilot und Googles AI Overviews auf definierte Käuferfragen, in denen Ihre Marke erwähnt, zitiert oder empfohlen wird – im Vergleich zu einer Gruppe namentlich genannter Wettbewerber.
Der Grund, warum dies jetzt relevant ist, liegt darin, dass die Antwortmaschine nicht mehr die letzte, sondern der erste Anlaufpunkt ist. Forrester berichtete, dass 89 Prozent der B2B-Einkäufer generative KI als wichtigste Quelle für selbstgesteuerte Recherchen nutzen – etwa dreimal so viele wie bei Endverbrauchern, wie aus den Daten hervorgeht. Nachfragegenerierungsbericht. Laut einer Studie von G2 aus dem Jahr 2026 beginnen 51 Prozent der B2B-Softwarekäufer ihre Kaufrecherche mittlerweile in einem KI-Chatbot anstatt in einer Suchmaschine. ChatGPT ist dabei mit 63 Prozent das dominierende Tool, wie G2 berichtet. Forschungsveröffentlichung.
Für Energieunternehmen ist dies keine abstrakte Veränderung. Wenn ein Einkaufsleiter, ein Anlagenmanager oder ein Ingenieur einen Assistenten bittet, zuverlässige Lieferanten für einen bestimmten Auftrag zu nennen, liefert das Modell eine Vorauswahlliste. Ist Ihr Unternehmen darauf vertreten, werden Sie berücksichtigt, noch bevor ein Vertriebsmitarbeiter aktiv geworden ist. Fehlt Ihr Unternehmen, scheiden Sie aus – und im Gegensatz zu einem verlorenen Suchklick werden Sie davon in Ihren Analysen nichts erfahren. AI Share of Voice macht diesen unsichtbaren Verlust sichtbar, sodass er gesteuert statt nur erahnt werden kann.
Projekt 54Ein Energiekomplex, der sich gegen die Dunkelheit abhebt. Im Zeitalter der Antwortsysteme ist Sichtbarkeit, wenn ein Käufer fragt, wem er vertrauen kann, der neue Schlüssel zum Erfolg.Der Forschungsprozess beginnt nun mit einer Frage, nicht mit einer Anfrage.
Zwei Faktoren wirken zusammen. Erstens das Kaufverhalten: Käufer recherchieren bevorzugt selbstständig, und generative KI ist das effizienteste Self-Service-Tool, das ihnen je zur Verfügung stand. Schon lange vor der Existenz von Antwort-Engines stellten Analysten fest, dass B2B-Käufer den Großteil ihrer Kaufentscheidung abseits des eigentlichen Verkaufsgesprächs verbringen; der Assistent beschleunigt diesen Prozess lediglich, indem er die erste Vorauswahl in einem einzigen Gespräch zusammenfasst. Eine branchenweit zitierte Google-Studie aus dem Jahr 2025 ergab, dass rund 60 Prozent der B2B-Käufer bereits Tools wie ChatGPT oder Gemini nutzen, um Anbieterlisten zu ergänzen, Inhalte zusammenzufassen und Wettbewerber aufzuspüren.
Der zweite Faktor ist die sich ständig verändernde Suchseite selbst. Googles KI-Übersichten erscheinen mittlerweile bei einem großen und umkämpften Anteil der Suchanfragen über den klassischen Links. Die genauen Zahlen variieren je nach Anbieter, da jeder eine andere Keyword-Mischung verwendet. Eine plausible Prognose für 2026 ist jedoch, dass KI-Übersichten je nach Branche bei etwa einem Fünftel bis zur Hälfte der Suchanfragen erscheinen werden. BrightEdge-Daten zufolge liegt der Anteil bei fast 48 Prozent, während Semrush einen Anstieg von etwa 6,5 Prozent im Januar 2025 auf einen Höchstwert von fast 25 Prozent vor Googles Anpassungen verzeichnet. Jede einzelne Zahl ist als Schätzung zu betrachten; der Trend ist unbestreitbar.
Gartner unterstrich diese These 2024 mit der Prognose, dass das Suchvolumen traditioneller Suchmaschinen bis 2026 um rund 25 Prozent sinken würde, da Chatbots und virtuelle Assistenten die Anfragen übernehmen würden. Gartner riet Unternehmen daher, … Fokus auf die Erstellung einzigartiger, nützlicher Inhalte, die Fachkompetenz, Erfahrung, Autorität und Vertrauenswürdigkeit demonstrieren. Einige Analysen aus dem Jahr 2026 argumentieren, dass der erwartete Preisverfall noch nicht vollständig eingetreten ist. Die genaue Stärke ist weniger wichtig als die Richtung: Die Aufmerksamkeit verlagert sich von den zehn blauen Links hin zu einer einzigen, zusammengefassten Antwort, und Energieunternehmen, die nur die zehn blauen Links messen, übersehen nun einen wachsenden Teil des Marktes.
Drei Zahlen zu einem festgelegten Fragenkatalog
Der Marktanteil von KI-Nutzern ist nicht nur eine Kennzahl, sondern setzt sich aus mehreren Werten zusammen, die alle auf Basis desselben festen Fragensatzes berechnet werden, sodass die Entwicklung von Woche zu Woche vergleichbar ist. Die Anbieter verwenden unterschiedliche Formeln; HubSpot, Semrush und Profound veröffentlichen jeweils deutlich abweichende Methoden. Daher ist es ratsam, eine Methode auszuwählen, diese zu dokumentieren und beizubehalten. Drei dieser Kennzahlen liefern die wichtigsten Informationen.
Anwesenheitsrate
Der Anteil der Antworten, in denen Ihre Marke überhaupt erwähnt wird – über Ihre Suchvorschläge und die ausgewählten Suchmaschinen hinweg. Dies ist die Basismetrik, vergleichbar mit einem Platz auf der ersten Seite der Suchergebnisse. Laut AthenaHQs „State of AI Search 2026“ liegt die durchschnittliche Markennennungsrate bei etwa 17,2 Prozent. Das bedeutet, dass in den meisten Kategorien noch viel Potenzial vorhanden ist und eine gezielte Kampagne schnell zu deutlichen Verbesserungen führen kann.
Position und Rahmung
Eine Nennung ist nicht gleichbedeutend mit einer Empfehlung. Achten Sie darauf, wo Sie erscheinen – an erster Stelle in einer Liste oder in einer Fußnote – und wie Sie präsentiert werden: als Marktführer oder als Nischenanbieter. Ein Modell, das Sie an dritter Stelle hinter zwei Mitbewerbern auflistet, liefert Ihnen Informationen, die eine reine Anzahl von Erwähnungen nicht enthält.
Zitatanteil
Wie häufig stammen die zitierten Quellen Ihrer Antworten von Ihren eigenen Seiten und nicht von Verzeichnissen, Mitbewerbern oder Bewertungsportalen? Der Zitationsanteil ist die aussagekräftigste Kennzahl, da er direkt mit von Ihnen kontrollierten Inhalten verknüpft ist und ein deutliches Frühindikator dafür darstellt, dass Ihre Inhalte von den Modellen gelesen und als vertrauenswürdig eingestuft werden.
Eine Vier-Schritte-Methode, die jedes Energiemarketingteam anwenden kann
Die Methode ist einfach zu beschreiben, aber anspruchsvoll in der Anwendung. Zuerst erstellen Sie das Instrument: Stellen Sie 50 bis 200 Fragen zusammen, die echte Käufer in Ihrer Branche stellen – in ihrer Sprache, nicht in Ihrer. Zweitens: Legen Sie Ihre Wettbewerber fest – die fünf bis zehn Unternehmen, mit denen Sie verglichen werden möchten. Drittens: Führen Sie die Fragen regelmäßig auf jeder Suchmaschine durch und erfassen Sie die vollständigen Antworten inklusive der zitierten Quellen, da die Antworten je nach Tag, Formulierung und Suchmaschine variieren. Viertens: Bewerten Sie jede Antwort hinsichtlich Häufigkeit, Position und Zitationsanteil, aggregieren Sie die Ergebnisse im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern und beobachten Sie den Trend anstatt einzelner Werte.
Zwei wichtige Punkte sorgen für aussagekräftige Ergebnisse. Die Antworten sind Wahrscheinlichkeitsverteilungen, daher liefert eine Momentaufnahme nur ungenaue Daten; erst regelmäßige, planmäßige Messungen zeigen einen Trend. Und es gibt keinen einheitlichen Standard, sodass die Ergebnisse verschiedener Messinstrumente nicht miteinander vergleichbar sind. Der Wert ist intern und richtungsweisend: Steigt unsere Präsenz, auf welchen Plattformen, zu welchen Fragen und gegen wen? Das genügt, um Inhalte zu steuern und ein Budget zu rechtfertigen.
Die Tabelle unten zeigt die wichtigsten Kennzahlen, was diese jeweils beantworten, und ein Beispiel aus dem Energiebereich, damit ein Team die Idee in einen wiederholbaren wöchentlichen Bericht umsetzen kann.
| Metrisch | Die Frage, die es beantwortet | Wie berechnet man es? | Energiebeispiel |
|---|---|---|---|
| Anwesenheitsrate | Erscheinen wir überhaupt? | Antworten, in denen Sie erwähnt werden, geteilt durch die Gesamtzahl der Antworten im Aufgabenbereich | Sie werden in 22 von 120 Antworten zu EPC- und Inspektionsanbietern genannt, was einer Präsenzrate von 18 Prozent entspricht. |
| Stimmanteil | Wie schneiden wir im Vergleich zu unseren Mitbewerbern ab? | Ihre Erwähnungen geteilt durch die Gesamtzahl der Erwähnungen Ihres genannten Konkurrenten | Sie halten 15 Prozent der Erwähnungen in einer Vergleichsgruppe von fünf Unternehmen im Bereich Methanüberwachung. |
| Position | Werden wir empfohlen oder nur gelistet? | Durchschnittliche Platzierung Ihrer Erwähnung innerhalb der Antwort, plus ein Hinweis zur Formulierung | Sie erscheinen im Durchschnitt an dritter Stelle, üblicherweise als regionaler Spezialist und nicht als Standardkandidat. |
| Zitatanteil | Sind unsere eigenen Inhalte die Quelle? | Antworten mit Seitenangaben geteilt durch alle Antworten mit Quellenangaben | Ihre Website wird in 9 von 40 Quellenangaben erwähnt, das entspricht einem Anteil von 22,5 Prozent. |
| Stimmung und Genauigkeit | Werden wir korrekt beschrieben? | Manuelle Überprüfung des Tons und sachlicher Fehler in Antworten, die Sie erwähnen | Zwei Antworten geben fälschlicherweise an, dass Sie nicht im Ausland tätig sind. Eine Korrektur und inhaltliche Priorität sind erforderlich. |
Ausschusskäufe, lange Zyklen und dünne, technische Kategorien
Der Energieeinkauf ist keine Sache von einem Klick. Es handelt sich um eine oft langwierige und kostspielige Entscheidung eines Gremiums, bestehend aus den Abteilungen Einkauf, Technik und Finanzen, die jeweils unabhängig voneinander recherchieren. Genau in diesem Umfeld ist ein Antwortsystem für den Käufer am nützlichsten und für den Verkäufer am folgenreichsten, da es die Erstellung der Vorauswahl unterstützt, über die das Gremium anschließend berät. Wir untersuchen, wie dieses Gremium tatsächlich gebildet wird und Entscheidungen trifft. Verkauf an den neuen Energieeinkaufsausschuss, Und die KI-Schicht befindet sich nun darüber.
Energiekategorien sind ebenfalls komplex und technisch, was die Bewertung beeinflusst. Fragt ein Käufer beispielsweise nach Anbietern von Unterwasserinspektionen, großflächigen Methanüberwachungen oder CSRD-Daten für die Öl- und Gaslieferkette, stehen dem Modell weniger glaubwürdige Quellen zur Verfügung als in einer Konsumgüterkategorie. Das hat Vor- und Nachteile: Jede einzelne Erwähnung hat mehr Gewicht, sodass eine einzige maßgebliche Webseite die Präsenz deutlich steigern kann. Ein einziger sachlicher Fehler hingegen, etwa die Behauptung eines Mitarbeiters, das Unternehmen sei in einer bestimmten Region nicht tätig, richtet unverhältnismäßig großen Schaden an. Daher sollten neben reinen Erwähnungen auch Sentimentalität und Genauigkeit in die Bewertung einfließen.
Die vorgegebenen Fragen müssen daher aus authentischer Beschaffungssprache abgeleitet werden, die sich aus Ausschreibungsfragen, Käuferinterviews und den bereits vom Unternehmen erfassten Absichtssignalen speist. Es handelt sich um dieselbe Vorgehensweise, die wir in [Referenz einfügen] beschreiben. Lesen von B2B-Absichtsdaten und Kaufsignalen im EnergiesektorMessen Sie, was Käufer tatsächlich fragen, nicht, was Sie sich wünschen, dass sie fragen. Ein aus Marketingsprache erstellter Fragenkatalog misst den falschen Markt.
Erst messen, dann optimieren und zu einem festen KPI machen.
Der erste Schritt besteht darin, vor der Optimierung zu messen. Die Optimierung von Antwortsystemen, also die Optimierung generativer Systeme, lohnt sich nur, wenn man ihre Funktionsweise überprüfen kann, was den meisten Teams derzeit nicht möglich ist. Wir haben den Optimierungsleitfaden in [Link einfügen] dargelegt. Generative Engine-Optimierung für Energie B2B; Der KI-Share of Voice ist die Messlatte, die Ihnen anzeigt, ob Ihre Maßnahmen Wirkung zeigen. Optimierung ohne Messung ist Geldverschwendung ohne Feedbackschleife.
Der zweite Schritt besteht darin, den KI-Share of Voice als Frühindikator und nicht als bloße Kennzahl zu betrachten. Da Käufer bereits vor der Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb eine Vorauswahl treffen, bedeutet eine steigende Präsenzrate heute eine wachsende Pipeline morgen – ähnlich wie Intention und Attribution eine langfristige Prognose beeinflussen. Er gehört in denselben Lagebericht wie die Kennzahlen, die wir in Abschnitt [Abschnittsnummer einfügen] beschreiben. Attribution über den langen Energieverkaufszyklus hinweg, und gegen die Kontoziele in Account-basiertes Marketing für B2B-Energieunternehmen. Die vierteljährliche Berichterstattung im Vergleich zu einem festen Wettbewerbsumfeld wandelt eine diffuse Besorgnis über KI in eine Zahl um, auf deren Grundlage ein Führungsteam handeln kann.
Der dritte Schritt ist die Positionierung. Eine Energiemarke, die gemessen, zitiert und von den Modellen korrekt beschrieben wird, ist genau dann präsent, wenn sich ein Gremium eine Meinung bildet – und sie kann diese auch beweisen. Das ist die Haltung, die wir als Wachstumspartner in unserer gesamten Arbeit einnehmen: Sichtbarkeit und die damit verbundenen, geschützten Umsätze – gezielt geschaffen, nicht vorausgesetzt.
Hör zu und nimm es mit.
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Häufig gestellte Fragen
Der AI Share of Voice bezeichnet den Anteil der Antworten von KI-Systemen wie ChatGPT, Gemini, Perplexity und Googles AI Overviews. Gemessen wird er anhand eines festgelegten Fragenkatalogs von Käufern, in dem Ihre Marke im Vergleich zu namentlich genannten Wettbewerbern erwähnt, zitiert oder empfohlen wird. Er entspricht dem traditionellen Share of Voice in der Werbung oder Suchmaschinenoptimierung und zeigt an, ob Ihre Marke erscheint, wenn ein Käufer einen Assistenten fragt, wem er vertrauen kann.
Definieren Sie einen Fragenkatalog mit 50 bis 200 realen Fragen Ihrer potenziellen Käufer, erstellen Sie einen Vergleichskatalog mit fünf bis zehn Mitbewerbern, lassen Sie die Fragen regelmäßig auf verschiedenen KI-Systemen laufen und bewerten Sie jede Antwort hinsichtlich Präsenz (werden Sie präsent sein?), Positionierung (wo und wie werden Sie dargestellt?) und Zitationsanteil (werden Ihre eigenen Seiten als Quelle angegeben?). Da die Antworten je nach Tag und Formulierung variieren, liegt der Wert im wiederkehrenden Trend, nicht in einer einzelnen Momentaufnahme.
Nein. SEO misst das Ranking in einer Linkliste, während AI Share of Voice misst, ob eine Seite in einer synthetischen Antwort erwähnt wird. Es gibt zwar Überschneidungen, da KI-Systeme häufig auf gut platzierte, autoritative Inhalte zurückgreifen, aber eine Seite kann trotzdem in KI-Antworten fehlen, und eine Marke kann von Modellen häufig zitiert werden, während ihre klassischen Rankings hinterherhinken. Es handelt sich um komplementäre Metriken, die beide erfasst werden sollten.
Energiebeschaffungen sind komplexe, kostspielige und sorgfältig recherchierte Entscheidungen, die vor dem Kontakt mit dem Vertrieb eingehen. Daher beeinflusst die KI-generierte Vorauswahl maßgeblich, wer in die engere Wahl kommt. Energiekategorien sind zudem technisch anspruchsvoll und verfügen über weniger Online-Quellen. Das bedeutet, dass jede Quellenangabe mehr Gewicht hat und jeder sachliche Fehler schwerwiegendere Folgen hat. Aus diesem Grund ist eine präzise und fundierte Darstellung der KI-Antworten besonders wichtig.
Beobachten Sie mindestens ChatGPT, das im B2B-Recherchebereich führend ist, sowie Googles AI Overviews, Google Gemini, Perplexity und Microsoft Copilot. Denn Käufer nutzen mehrere dieser Tools, die jeweils auf unterschiedliche Datenquellen zurückgreifen. Konzentrieren Sie sich auf die Suchmaschinen, die Ihre spezifischen Käufer verwenden, messen Sie aber übergreifend auf allen wichtigen Plattformen, da eine Präsenz auf einer Plattform keine Garantie für eine Präsenz auf einer anderen ist.
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