Почему спутниковая модель важна для поставщиков B2B: продажи компании Eni, когда покупателем теперь являются пять компаний.
Спутниковая модель Eni превратила одну интегрированную нефтяную компанию в созвездие отдельно управляемых и капитализированных предприятий: Vår Energi, Azule Energy, Ithaca Energy, Enilive и Plenitude, каждое со своим советом директоров, балансом и функцией закупок. Для поставщика это означает, что клиентская база, к которой раньше обращались в головной офис, раздробилась на несколько центров закупок, каждый со своим списком поставщиков, требованиями к местному содержанию и циклом капиталовложений. Именно поэтому спутниковая модель — это не просто финансовая история, это проблема выхода на рынок, и те поставщики, которые первыми ее определят, получат заказы. Вот как эта модель меняет покупателя, где теперь находится бюджет и как продавать товары материнской компании, которая намеренно распределила свои закупки между спутниками.
- Спутниковая модель разбивает одного клиента на несколько. Подразделения Eni, занимающиеся добычей и переработкой нефти и газа, теперь входят в состав отдельных компаний с независимым управлением: Vår Energi, Azule Energy, Ithaca Energy, Enilive и Plenitude, каждая из которых имеет свои собственные закупочные процессы, поэтому единые отношения с головной компанией больше не попадают в бюджет.
- Бюджет перенаправляется на спутники. Привлекается и распределяется капитал на уровне спутников для привлечения сторонних инвесторов, а совокупная стоимость одних только переходных спутников превышает 23 миллиарда евро, при этом в 2025 году будет привлечено около 5,8 миллиарда евро внешних средств. Именно здесь теперь сосредоточена покупательная способность.
- Для каждого спутника действует свой собственный режим локального содержания. Azule подчиняется правилам Анголы, Ithaca — требованиям британского континентального шельфа, Vår Energi — норвежским, поэтому квалификация поставщика и его присутствие в цепочке поставок должны быть подтверждены заново для каждого спутника, а не унаследованы от группы.
- Скорость – вот что имеет значение, и она меняет ход продаж. Спутники создаются с учетом принципов экономичности и быстроты действий, что сокращает циклы принятия решений, но повышает планку оперативности, локального присутствия и надежной истории поставок внутри конкретной компании.
- Стратегия работы с клиентами важнее стратегии бренда. Поставщики, которые составляют карту спутниковой группировки, определяют соответствующий закупочный комитет в каждой из них и рассматривают каждого как отдельного клиента, привлекают больше средств от Eni, чем те, кто продолжает продавать Eni под одним брендом.
Один логотип, несколько покупателей
Для поставщиков модель «спутника» важна, потому что она меняет сущность покупателя. Eni по-прежнему фигурирует в организационной структуре как единая интегрированная крупная компания, но ее активы роста теперь находятся внутри компаний, которые управляются, финансируются и функционируют независимо: Vår Energi в Норвегии, Azule Energy в Анголе, Ithaca Energy на континентальном шельфе Великобритании, а также Enilive и Plenitude на переходном этапе. Каждая из них является «спутником», сфокусированным, оптимизированным бизнесом, выделенным для привлечения собственного капитала и ускорения собственного роста. Для поставщика практическое последствие очевидно: клиентская база, которой вы раньше управляли как одним партнером в головном офисе, превратилась в несколько, и бюджет перемещается вместе с ними.
Именно этот аспект упускают из виду большинство поставщиков. Спутниковая модель обычно объясняется как финансовая и портфельная стратегия, способ для Eni кристаллизовать ценность и привлечь внешних инвесторов. Это правда, но это неполное объяснение. Когда актив перемещается на спутник, функция закупок, процесс технической квалификации и полномочия по расходованию средств также перемещаются. У спутника есть свой совет директоров, свой баланс и свой список утвержденных поставщиков. Генеральное соглашение об оказании услуг, подписанное с группой Eni, не дает поставщику автоматического права на выполнение работ, которые сейчас находятся в ведении Vår Energi или Ithaca, поскольку эти компании принимают собственные решения о закупках.
Таким образом, эта модель — не просто реорганизация бэк-офиса, которую поставщик может игнорировать. Это изменение структуры клиента. Поставщик, который понимает, что Eni теперь представляет собой целую систему, и продает товары каждой точке этой системы, — это поставщик, который поддерживает и развивает отношения. Тот, кто постоянно звонит в головной офис, продает товары покупателю, у которого больше нет бюджета.
Проект 54Один бренд, несколько покупателей: спутниковая модель превращает один клиент в созвездие компаний с независимым управлением.Составление карты созвездия
Спутники Eni делятся на две группы, и это различие важно для поставщика, поскольку они закупают разные вещи. Спутники, работающие в сфере разведки и добычи нефти и газа (Vår Energi, Azule Energy и Ithaca Energy), — это компании, занимающиеся добычей и разработкой нефти и газа. Они закупают то же, что и операторы разведки и добычи: бурение и обслуживание скважин, подводное оборудование, инспекционные и целостные работы, логистику, проектирование, цифровые и информационные услуги, а также широкий спектр работ по техническому обслуживанию и капитальному ремонту. Переходные спутники (Enilive, биотопливо и мобильность) и Plenitude (возобновляемые источники энергии и розничная торговля электроэнергией) закупают другой набор услуг, ближе к строительству, электросетям, EPC-проектам и технологиям, ориентированным на потребителя.
Это не мелкие компании, замаскированные под независимые. Только стоимость переходных спутников в совокупности превышает 23 миллиарда евро, а Eni получила примерно 5,8 миллиарда евро от сделок со спутниками в 2025 году. Azule Energy — это объединенная компания, в которой Eni и ангольские подразделения bp разделили поровну, и является одним из крупнейших производителей в стране. Ithaca Energy, после поглощения практически всех британских операций Eni по добыче нефти и газа в конце 2024 года, стала одним из крупнейших независимых операторов на континентальном шельфе Великобритании. Vår Energi — крупный норвежский производитель, акции которого котируются на бирже. Каждая из компаний является серьезным покупателем сама по себе.
Для поставщика первоочередная задача — точно составить эту карту: какой спутник содержит обслуживаемый им актив, кто входит в его закупочный комитет, каковы его портал закупок и процесс квалификации, а также каковы сроки его капитального цикла. Команда управления поставщиками головной компании больше не может отвечать на эти вопросы для спутников, потому что спутники сами на них отвечают.
Следуйте за столицей
Причина изменения бюджета заключается в существовании спутников. Весь смысл этой модели состоит в том, чтобы позволить каждому бизнесу привлекать и размещать капитал на своих собственных условиях, чтобы он мог привлекать внешних инвесторов и расти быстрее, чем если бы он был подразделением крупной компании. Vår Energi — публичная компания. Azule находится в совместном владении с bp. Ithaca — публичная компания, частично принадлежащая Eni. Plenitude и Enilive привлекли внешние инвестиции. Когда компания финансируется таким образом, чтобы существовать самостоятельно и быть подотчетной своим акционерам, она контролирует свои расходы, потому что эти расходы финансируются ее инвесторами.
Это напрямую влияет на то, как принимаются решения о закупках. Спутник оптимизирует свою прибыль, а не удобство группы. Он будет выбирать поставщиков, которые соответствуют его активам, региону и плану роста, и будет действовать в темпе, который требует его капитальный цикл. Двойная модель разведки, которая обеспечивает работу этих спутников (Eni с 2014 года получила более 6 миллиардов евро, продавая открытые месторождения на ранних стадиях и реинвестируя эти средства в следующую кампанию), усиливает темп: капитал постоянно привлекается, перераспределяется и расходуется, а закупки, превращающие этот капитал в проекты, происходят внутри спутника, а не в центре.
Для поставщика урок заключается в том, чтобы следовать за капиталом. Бюджет находится там, где сейчас находится актив и его финансирование. Если актив переместился в Итаку, расходы также сосредоточены в Итаке, и отношения с группой Eni в Риме не откроют этот бюджет. Продажа туда, где раньше были деньги, — самая распространенная и самая дорогостоящая ошибка, которую совершают поставщики, используя эту модель.
Локальный контент, окупаемость инвестиций с каждого спутника
Поскольку спутники расположены в разных юрисдикциях, каждый из них предъявляет свои собственные требования к местному содержанию, и поставщик не может унаследовать квалификацию от группы. Azule Energy работает в рамках ангольской системы требований к местному содержанию, которая отдает предпочтение поставщикам с ангольской регистрацией, местными рабочими местами и возможностями внутри страны. Ithaca Energy подпадает под требования британского континентального шельфа в отношении участия в цепочке поставок Великобритании. Vår Energi работает в рамках норвежской системы. Один и тот же поставщик с одним и тем же продуктом проходит разные проверки на содержание на каждом спутнике.
Именно здесь проблема выхода на рынок становится конкретной. Генеральное соглашение и внушительный список рекомендаций в группе Eni не удовлетворяют требованиям Анголы к содержанию в тендере Azule, а также ожиданиям Великобритании в отношении содержания в тендере Ithaca. Поставщику приходится заново завоевывать свое место: регистрироваться в соответствующей юрисдикции, где это требуется, демонстрировать местное присутствие, которое поощряется в тендерах на спутниковые услуги, и привести свою модель предоставления услуг в соответствие с правилами этой страны. Местное содержание больше не является одним разговором с одним клиентом, это отдельный разговор для каждого спутника, на языке и с соблюдением правил внутреннего рынка этого спутника.
Преимущество заключается в том, что поставщики, создающие такую сеть, намеренно превращают препятствие, связанное с соблюдением нормативных требований, в непреодолимое препятствие. Поставщика, который действительно локализовал свою деятельность для Анголы, трудно вытеснить нелокализованному конкуренту на Azule, и та же логика применима к Норвегии и Великобритании. Спутниковая модель вознаграждает поставщиков, которые рассматривают локальный контент как возможность работы с каждым конкретным клиентом отдельно, а не как формальность, отмеченную один раз в головной компании.
Руководство для поставщиков по работе с Constellation
Успешное решение — перестать продавать Eni под одним брендом и начать продавать каждому спутнику как отдельному клиенту. Это означает составление карты группировки спутников, назначение нужных людей и рекомендаций в закупочный комитет каждого спутника, отдельную регистрацию в каждой системе закупок и адаптацию обоснования целесообразности к ресурсной базе, региону и капитальным планам каждого спутника. Это требует больше усилий, чем поддержание отношений с одной группой компаний, и именно поэтому это конкурентное преимущество: большинство поставщиков этого не делают и продолжают обращаться в центр.
Это также меняет представление об эффективном управлении клиентскими отношениями. Скорость и местное присутствие приобретают большее значение, поскольку спутники создаются для быстрого перемещения и реагирования на запросы инвесторов, ожидающих оперативности. Достоверный опыт реализации проектов на конкретном спутнике, а не только в рамках сотрудничества с Eni, становится тем ориентиром, который гарантирует получение следующего контракта. А поскольку каждый спутник имеет свой собственный инвестиционный цикл, именно выбор момента для взаимодействия с поставщиком, совпадающего с фазой инвестиций в этот спутник, а не с фазой инвестиций всей группы компаний, позволяет ему присутствовать на этапе распределения бюджета.
В таблице ниже приведено краткое описание того, как модель меняет покупателя и какие требования каждое изменение предъявляет к поставщику. Если читать сверху вниз, это контрольный список для преобразования одного, ослабевающего группового сотрудничества в несколько действующих вспомогательных счетов, что, собственно, и составляет текущие расходы Eni.
| Какие изменения вносит модель спутника? | Что это значит для покупателя? | Что должен сделать поставщик |
|---|---|---|
| Один клиент превращается в нескольких. | Полномочия по закупкам и расходованию средств передаются от группы Eni каждому спутнику. | Рассматривайте каждый спутник (Vår Energi, Azule, Ithaca, Enilive, Plenitude) как отдельный именованный счет. |
| Бюджет переносится на спутник. | Капитал привлекается и распределяется на уровне спутников для привлечения сторонних инвесторов. | Следуйте за капиталом, продавайте там, где актив и его финансирование находятся сейчас, а не там, где они были раньше. |
| Для каждого спутника существует свой собственный список поставщиков. | Групповое генеральное соглашение об оказании услуг не дает вам права на работу на спутниковом оборудовании. | Необходимо пройти квалификацию в системе закупок каждого спутника и внести данные в список утвержденных поставщиков отдельно. |
| Локальный контент зависит от конкретной юрисдикции. | Правила размещения рекламы в Анголе, Великобритании и Норвегии различаются в компаниях Azule, Ithaca и Vår Energi. | Получайте прибыль от продажи местного контента с каждого спутника, регистрируйтесь и расширяйте свое присутствие в стране, получая вознаграждение за каждый тендер. |
| Спутники созданы для быстрого перемещения. | Циклы принятия решений сокращаются, но ожидания в отношении оперативности реагирования возрастают. | Конкуренция должна основываться на скорости, локальном присутствии и истории доставки внутри конкретного спутника. |
Послушайте и возьмите это с собой.
Предпочитаете аудиоверсию или вам нужна презентация для внутреннего обсуждения? Полный текст брифинга доступен в виде эпизода подкаста и загружаемой слайд-презентации.
В спутниковой модели Eni один клиент разделяется на несколько центров принятия решений о покупке. Где ваша команда в первую очередь почувствует эти изменения?
Часто задаваемые вопросы
Стратегия Eni заключается в выделении своих активов в отдельные, независимо капитализированные компании, такие как Vår Energi, Azule Energy и Ithaca Energy, чтобы каждая из них могла привлекать собственных инвесторов и расти быстрее, чем если бы она была подразделением материнской компании. Полный механизм описан в нашем пояснении о двойной модели разведки и спутниковой связи.
Нет. У каждого спутника есть свой совет директоров, баланс и список утвержденных поставщиков, поэтому генеральное соглашение об оказании услуг с группой Eni не дает поставщику автоматического права на выполнение работ, которые в настоящее время выполняются на спутнике. Поставщики должны пройти квалификацию в системе закупок каждого спутника отдельно.
Это зависит от того, какой актив вы обслуживаете. Поставщикам, работающим в сфере добычи и сбыта, следует ориентироваться на Vår Energi (Норвегия), Azule Energy (Ангола) и Ithaca Energy (Великобритания), в то время как строительным, EPC- и сетевым поставщикам следует ориентироваться на переходные спутники Enilive и Plenitude. Приоритизируйте спутник, который включает актив и капитальный цикл, который вы можете обслуживать.
Для каждого спутника действуют правила его юрисдикции: Azule отвечает требованиям Анголы по местному содержанию, Ithaca — требованиям британского континентального шельфа, а Vår Energi — норвежским. Поставщик должен заново подтверждать квалификацию по местному содержанию для каждого спутника, а не наследовать ее от группы.
Сочетание продажи активов на ранних стадиях разведки с отдельно капитализированными сателлитами наиболее тесно связано с компанией Eni, хотя другие крупные компании используют сделки по продаже долей в разработке месторождений и совместные предприятия, названия которых перекликаются с ее частью. В нашей статье, посвященной вопросу о том, является ли двойная модель разведки уникальной для Eni, мы рассматриваем, насколько она действительно уникальна.
Получите следующий снижение разведки
Присоединяйтесь к лидерам энергетической и промышленной отраслей и получайте наши аналитические данные по маркетингу, развитию с помощью ИИ и структуре доходов напрямую, без лишней информации.
Вы в списке
Добро пожаловать в The Energy Growth Brief! Следите за своей электронной почтой, чтобы не пропустить следующую рассылку.