- 采购委员会现在是一个财团。仅雪佛龙的基尔比项目就涉及雪佛龙新能源公司、微软能源团队、微软基础设施部门、一位拥有该资产一半选择权的联合投资者、两家涡轮机原始设备制造商、ERCOT 和 PUCT，以及德克萨斯州的一个县。.
- Forrester，2026年1月：典型的企业采购涉及13位内部利益相关者和9位外部影响者，73%的采购涉及三个或更多部门。如果采购包含生成式人工智能，采购团队的成员数量将大致翻倍，从7人增加到14人。.
- Gartner 的结论仍然成立：买家大约花费 17% 的总采购时间来会见所有潜在供应商，因此任何一个供应商大约只能获得买家 5% 到 6% 的关注。.
- 监管机构如今已成为设计决策的输入因素，而非合规步骤。联邦能源监管委员会（FERC）驳回了修订后的互联协议，迫使亚马逊和Talen公司将一项价值数十亿美元的交易从用户侧模式调整为并网零售模式。.
- 衡量的是席位数量，而不是会议次数。委员会覆盖率和最低席位深度得分，而不是平均席位，才能预测交易能否达成。.
- 冠军是暂时的，席位是永久的。要建立的是席位覆盖率，而不是人际关系。.
能源采购变成了一个基础设施联盟
不到两年时间，典型的大型能源采购模式已经从公用事业公司向客户售电，转变为超级大型或独立电力生产商、超大规模企业、区域输电组织、州监管机构、涡轮机原始设备制造商、联合投资者和社区都必须同意。.
证据确凿。2026年6月22日，雪佛龙宣布与微软达成一项为期20年的电力协议，将在德克萨斯州里夫斯县建设一座装机容量约为2.67吉瓦的天然气发电厂，该发电厂将由雪佛龙的子公司负责建设。一位共同投资者持有该发电厂一半股权的选择权，预计将于2028年首次供电。我们此前已报道过这笔交易。 雪佛龙开始出售电力，而非油桶. 重要的不是交易本身，而是宾客名单。.
同样的模式不断重复。微软与星座能源公司（Constellation Energy）签署的20年协议为重启三里岛核电站1号机组（装机容量835兆瓦）提供资金支持。Meta公司与星座能源公司签署的20年协议涵盖了克林顿核电站1121兆瓦的发电量，计划于2027年6月开始运行。谷歌和NextEra公司签署了一项为期25年的协议，重启位于爱荷华州的杜安·阿诺德核电站（装机容量约615兆瓦），目标是在2029年第一季度投入运营。亚马逊和Talen公司签署了一项为期17年、据报道价值180亿美元的协议，涉及萨斯奎哈纳核电站高达1920兆瓦的发电量。.
每笔此类交易的机构签署方数量都比传统企业收购案的个人签署方数量多。这就是变化所在。并非采购委员会的规模扩大了，而是采购公司以外的各方现在拥有否决权。.
项目 54电表后发电现在直接与数据中心负载签订合同，客户名单也随之改变。.13% 内部，9% 外部，以及 6% 的注意力
Forrester 于 2026 年 1 月 21 日发布的《企业采购现状报告》指出，典型的企业采购涉及 13 位内部利益相关者和 9 位外部影响者；73% 的采购涉及三个或更多部门；如果采购包含生成式人工智能功能，采购团队的成员人数通常会从 7 人增加到 14 人，大约翻一番。94% 的六人或六人以上采购团队表示，他们从更大的团队规模中获得了明显的益处，因此这是一种有意为之的结构，而非流程上的偶然现象。.
Gartner 的 B2B 采购流程研究揭示了其中的制约因素。买家大约会将总采购时间的 17% 用于与所有潜在供应商会面。如果将这些时间分配给各个竞争对手，那么任何一个供应商平均只能获得买家 5% 到 6% 的时间。你不可能在会议室里就让所有人都了解你。.
6sense 发布的《2025 年买家体验报告》更令人震惊：买家在联系卖家之前就已心仪的供应商，最终赢得约 80% 的交易；94% 的买家在购买过程中会使用大型语言模型。最终的决定很大程度上是在你永远不会踏入的房间里，利用你从未提供的信息来源做出的。.
坦白地说，目前尚无已发表的研究专门量化能源基础设施采购委员会的规模。根据 Forrester 的内部/外部比率，并结合 Kilby、Susquehanna 和 Duane Arnold 交易中披露的参与方信息，我们估计涉及 8 至 12 家机构，以及可能 25 至 40 位具有影响力的个人。请将此视为估计值，而非最终结论。.
权力桌：六个席位，四个入口，一个叙事
这些交易并非在一次会议上决定，而是在一个拥有独立否决权的谈判桌上做出的，任何一方都不能单独签字。卖方的任务不再是寻找最终决策者，而是要确保每个席位上的代表都能拿出足以在自己不在场时向其他代表捍卫其立场的证据。.
加载
数据中心或基础设施买家。他们追求的是首次供电时间。他们购买的是日期，而非电子。他们需要的证据包括：一份关键路径进度计划，其中应包含所有长周期物料、涡轮机安装位、变压器、开关设备以及互连状态。最致命的错误是出售分子。.
能源采购
超大规模能源团队。优化15至25年投资组合的风险。他们需要的证据包括：条款清单的评级结构、信用条款和先例交易。他们会将你与Talen、亚马逊、谷歌和NextEra等公司进行基准比较。一个致命的错误是，向一个明确不限技术的职位推销单一技术。.
网格界面
是公用事业公司、区域输电组织 (RTO) 或独立系统运营商 (ISO)、州委员会、联邦能源监管委员会 (FERC)。不是你客户的员工。他们什么也买不了，却能毁掉一切。他们需要的证据：在被问及成本转移问题之前，一份书面答复。把监管视为签字后的法律手续，才是导致他们失去资格的错误。.
碳
可持续性和碳核算。优化范围 2 声明，使其经受住审计和媒体的审查。他们需要的证据包括：属性监管链、每小时匹配数据、第三方保证以及对捕获率的诚实处理。导致声明不合格的错误在于形容词的使用。.
财务和结构化
财务主管、结构性融资、企业发展部门，以及日益重要的联合投资者。一份为期二十年的固定期限承购协议是一项资产负债表事件。他们需要的证据包括：信贷支持机制、终止收益分配顺序、套期会计处理，以及谁来承担剩余收益。导致资格丧失的错误在于以平准化成本为先导。.
法律顾问
总法律顾问和能源监管律师（包括内部和外部律师）会阅读律师事务所的客户简报，而不是供应商的博客。您的内容必须能够被他们引用，而不是专门针对他们。发送营销信息是导致内容被拒的致命错误。.
两个阴影座位
社区和电力用户。PJM 2026 年和 2027 年的容量拍卖成交价为每兆瓦日 329.17 美元，而 2024 年和 2025 年的成交价为每兆瓦日 28.92 美元，涨幅约为十倍。能源经济与金融分析研究所 (IEEFA) 将前一次拍卖价格上涨的约 63% 归因于数据中心，相当于 PJM 仅一年就从用户那里收回了约 93 亿美元的额外成本。一项交易即使法律上完美无缺，也可能在县级听证会上胎死腹中。雪佛龙新能源总裁在发布新闻稿中预先回答了这个问题，称实际上与当地电力用户不存在竞争，多余的电力将被输送到电网以帮助稳定电网。这相当于在任何人提出问题之前就给出了第三席位和影子席位的答案。.
供应链和原始设备制造商 (OEM)。涡轮机安装位和变压器交货周期是买方无法独自解决的稀缺问题。我们的评估是：到 2026 年，能够确保设备安装位的卖家，出售的是买方无法从其他渠道获得的东西；而无法确保安装位的卖家，出售的只是买方的愿望。.
四道门，按顺序
地图。在每个座位上都指定一个人，包括采购公司以外的人。具体包括哪个区域转让组织 (RTO)、哪个案卷、哪个专员、哪个原始设备制造商 (OEM)。如果某个座位空着，则表示该交易尚未获得批准，只是抱有一线希望。.
覆盖面广。确保每个席位都有双向互动。我们的工作原则是，在提交意向书之前，六个席位中至少要有五个席位的参与者，因为Gartner的注意力限制意味着你没有第二次机会向与会者进行讲解。.
证明。每个席位都对应一份不同的材料，用于回应不同的异议。一套材料可供六个席位使用，相当于一套材料可供零个席位使用。Forrester 的研究发现，所有主张都必须通过可信的外部机构进行验证，这意味着每个席位至少应有一份第三方证明：例如监管文件、保证函、原始设备制造商 (OEM) 的确认函或先例交易。.
顺序至关重要。对于共址交易，我们首先处理电网接口，然后是负荷，接着是结构设计，再是碳排放，最后是咨询，能源采购部门作为协调人。卖家往往会本能地从能源采购入手，因为这是他们最容易理解的环节，而最后才考虑电网接口。亚马逊和Talen正是基于这种思路，在联邦能源监管委员会（FERC）驳回了修订后的互联服务协议后，重新调整了已签署的交易，从用户侧转向了并网零售模式。.
一个叙事。六个席位，六份证据，但只能讲述同一个故事，否则委员会成员之间无法互相复述。这个故事只有一句话：我们将在某个日期前交付 X 吉瓦的电力，并按此风险分配，不将成本转嫁给用户，且碳排放声明经得起审计。每一份材料都只是这句话的脚注。你不是在会议室里进行说服，而是在为一位内部倡导者武装自己，让他去那些你永远不会踏入的房间里进行游说。.
预测收盘价的委员会指标
用覆盖率代替活动计数。以下所有指标均可通过客户关系管理 (CRM) 和互动数据计算得出。.
| 指标 | 定义 | 如何阅读它 |
|---|---|---|
| 委员会覆盖率 | 至少有一位指定联系人且双方进行双向沟通的席位，按此交易原型所需的席位数量划分 | 报告显示为 4/6 或 5/6。大门：没有低于 5/6 的提案 |
| 座椅深度评分 | 每个席位：0 位未具名，1 位具名，2 位双向互动，3 位在我们不在场时在内部维护过我们。 | 交易健康状况是所有席位的最低标准，而不是平均值。平均值会掩盖零值，而一个零值就足以毁掉这笔交易。 |
| 外部影响者覆盖范围 | 买方有多少外部人员，包括律师、顾问、EPC承包商和审计师，阅读过我们的资料？ | Forrester 将每项决策的外部影响因素计数为 9 个。大多数卖家在这方面得分为零，而且他们自己也不知道。 |
| 反对意见公开统计提案 | 在您提交申请时，如果座位存在尚未解决的书面异议，则该座位将不予受理。 | 目标值为零。这是预测后期停滞的最佳单一指标。 |
| 该坐第二排了 | 从首次接触到与不同座位进行双向互动，需要几天时间。 | 长尾预测单线程损失 |
| 监管准备就绪标志 | 我们是否有一份已命名的案卷以及关于成本转移问题的书面答复？ | 对于任何共址或大宗货物交易，无论冠军多么受欢迎，拒绝都是一笔糟糕的交易。 |
| 联系前分享声音 | 每个席位提出的问题在人工智能答案中的引用份额 | 94%的买家会使用语言模型，80%的交易都落到了预先选定的热门人选手中。如果你不在答案列表中，你就不在考虑范围内。 |
关税而非技术，成为了战场。
截至2026年6月，美国已有24个州批准了至少一项大负荷电价方案，另有更多方案正在审批中，一些州也已通过了关于大负荷处理的相关法规。联邦能源监管委员会（FERC）已指示PJM电网为同址负荷创建新的输电服务。我们评估认为，到2027年，电力供应商之间的竞争优势将取决于哪种方案能够通过监管审查，而非哪种燃料价格最低。那些无法熟练运用电价方案的供应商将在电网接入点被淘汰，甚至在电力采购环节出现之前就被淘汰。.
“店内计费”的含义将不再单一。亚马逊和Talen等公司已在监管压力下从店内计费模式转型为店前计费模式，同时保持了经济效益。预计混合模式将成为主流，买家将要求卖家能够在不重新定价的情况下调整计费结构。请公开您的计费结构灵活性，不要隐藏。.
需求数据会接受审核。Grid Strategies公司警告称，由于同一项目可能在多个辖区进行招标，公用事业公司可能高估了数据中心的需求量，高估幅度可能高达40%左右。在最低购电价获得批准后，AEP俄亥俄电力公司的大负荷预测值大约减半。到2027年，能够对负荷进行核实的卖家才是真正可靠的卖家，能够区分真实的500兆瓦和经过招标的500兆瓦的卖家，比仅仅提供更低报价的卖家更有价值。.
内容不再仅仅是线索生成，而是成为证据。94% 的买家使用语言模型，首次接触发生在购买流程的约 61% 阶段，而 80% 的交易最终都流向了预先选定的热门候选人，因此，营销人员的任务是成为向委员会汇报信息时可引用的权威来源。而那些需要付费才能访问的 PDF 文件，对这个系统来说是不可见的。2027 年的能源营销预算将从需求获取转向可引用、结构化、来源明确且公开发布的证据。这就是我们在……中提出的观点。 面向能源B2B的生成式引擎优化, 而采购委员会的数据表明，现在这是一个关于收入的论点，而不是一个关于营销的论点。.
能源销售商最常发现自己在权力桌上占据哪个位置，往往为时已晚？
常见问题
六个席位，每个席位都拥有独立的否决权：负荷或数据中心采购方、能源采购团队、公用事业公司、区域输电组织 (RTO) 和监管机构的电网接口方、碳排放和可持续发展职能部门、财务和结构化部门（包括任何联合投资者）以及法律顾问。其中两个席位并非由您的客户雇用。Forrester 2026 年 1 月的研究显示，在典型的商业采购中，通常有 13 位内部利益相关者和 9 位外部影响者，而能源基础设施采购位列其中之首。.
表后购电协议将负荷直接置于发电厂，因此电力无需经过公共电网。联邦能源监管委员会（FERC）驳回了修订后的互联服务协议，该协议原本会扩大萨斯奎哈纳电厂的并网负荷，理由是该安排引发了关于成本分摊和电网其他用户可靠性的未决问题。亚马逊和Talen重组为并网的表前零售安排，在保持经济效益的同时改变了法律结构。这对卖家来说是一个教训：监管机构也是设计决策中的一个因素。.
目前尚无针对能源基础设施的已发表研究，因此任何数字都只是估计值。Forrester 2026 年 1 月发布的商业采购基准数据通常为 13 位内部利益相关者加上 9 位外部影响者。将此比例应用于近期超大规模电力交易中已披露的各方，我们估计涉及 8 至 12 家机构以及 25 至 40 位具有影响力的个人。请将此视为估计值。.
负荷部门需要一份包含长周期物料清单的关键路径进度表。能源采购部门需要条款清单级别的结构和先例交易。电网接口部门需要一份关于成本转移问题的书面答复。碳排放部门需要属性监管链、每小时匹配数据和第三方保证。财务部门需要信用支持机制和终止流程。法律顾问需要法律变更条款和可引用的先例。每个席位至少需要一份来自第三方的证据，而不是由您提供的。.
衡量的是覆盖范围，而非活动程度。委员会覆盖率是指指定了双向沟通联系人的席位数量除以交易类型所需的席位总数，任何提案的覆盖率都不应低于六个席位中的五个。席位深度评分按席位计算，取所有席位的最低值，而非平均值，因为一个零分会导致交易失败。此外，还应考虑外部影响者覆盖率、提案时未解决的异议数量以及监管准备情况。.
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