Продажа электроэнергии Комитету по закупкам новых источников энергии: Таблица энергоснабжения
Сделки с крупными энергетическими компаниями изменили порядок утверждения закупок энергии. Шесть человек теперь обладают правом вето, двое из них не работают на вашего клиента, а регулирующий орган может аннулировать подписанную сделку. Это основа для продаж на этом рынке.
- Комитет по закупкам теперь представляет собой консорциум. В проекте Kilby компании Chevron участвуют Chevron New Energies, энергетическая команда Microsoft, инфраструктурная организация Microsoft, соинвестор с опционом на половину актива, два производителя турбин, ERCOT и PUCT, а также один из округов Техаса.
- По данным Forrester за январь 2026 года, в типичной сделке по приобретению бизнеса участвуют 13 внутренних заинтересованных сторон и 9 внешних влиятельных лиц, а в 73% случаев сделки включают три или более подразделений. В случаях, когда сделка включает генеративный ИИ, группа покупателей примерно удваивается: с 7 до 14 человек.
- Ограничение, установленное Gartner, по-прежнему остается в силе: покупатели тратят около 17 процентов от общего времени, затрачиваемого на покупку, на встречи со всеми потенциальными поставщиками вместе взятыми, поэтому на каждого отдельного поставщика приходится примерно 5-6 процентов внимания покупателя.
- Регулятор теперь выступает в качестве определяющего фактора при проектировании, а не в качестве проверяющего соответствия. Отклонение Федеральной комиссией по регулированию энергетики (FERC) измененного соглашения о межсетевом соединении вынудило Amazon и Talen перестроить многомиллиардную сделку, перейдя от модели "за счетчиком" к модели "розничная торговля", подключенной к сети.
- Оценивайте количество мест, а не количество встреч. Коэффициент охвата комитетом и минимальный показатель глубины состава комитета, а не средний показатель, позволяют предсказать, состоится ли сделка.
- Чемпион — это временное явление, а кресло — постоянное. Развивайте освещение в СМИ, а не отношения.
В результате закупки энергии сформировался инфраструктурный консорциум.
Менее чем за два года типичная крупная закупка электроэнергии прошла путь от коммунального предприятия, продающего электроэнергию потребителю, до суперкрупного или независимого производителя электроэнергии, гипермасштабной компании, региональной организации по передаче электроэнергии, государственного регулятора, производителя турбин, соинвестора и местного сообщества, которые должны дать свое согласие.
Доказательства зафиксированы. 22 июня 2026 года компания Chevron объявила о заключении двадцатилетнего соглашения с Microsoft на поставку электроэнергии на газовую электростанцию мощностью около 2,67 гигаватт в округе Ривз, штат Техас. Строительство будет осуществляться через дочернюю компанию, при этом один из соинвесторов будет иметь опцион на половину акций, а ввод в эксплуатацию запланирован на 2028 год. Мы освещали саму сделку в… Компания Chevron начинает продавать электроэнергию, а не баррели нефти.. Здесь важна не сделка, а список гостей.
Та же самая форма повторяется. Двадцатилетнее соглашение Microsoft с Constellation гарантирует перезапуск энергоблока № 1 АЭС Три-Майл-Айленд мощностью 835 мегаватт. Двадцатилетнее соглашение Meta с Constellation охватывает электростанцию Клинтон мощностью 1121 мегаватт, начиная с июня 2027 года. Google и NextEra подписали двадцатипятилетнее соглашение о перезапуске электростанции Дуэйн-Арнольд мощностью около 615 мегаватт в Айове, запуск которой запланирован на первый квартал 2029 года. Amazon и Talen подписали семнадцатилетнее соглашение стоимостью, по сообщениям, 18 миллиардов долларов, на электростанцию Саскуэханна мощностью до 1920 мегаватт.
В каждой из этих сделок участвует больше институциональных инвесторов, чем людей в обычной сделке по приобретению предприятия. В этом и заключается изменение. Дело не в том, что комитеты по закупкам стали больше. Дело в том, что теперь право вето имеют стороны, не являющиеся покупающей компанией.
Проект 54Теперь производство электроэнергии, не зависящее от показаний счетчика, напрямую передается на баланс центра обработки данных, и вместе с этим изменился и список гостей.Тринадцать внутри, девять снаружи и шесть процентов внимания
В отчете Forrester «Состояние деловых закупок», опубликованном 21 января 2026 года, говорится, что типичная деловая закупка включает 13 внутренних заинтересованных сторон и 9 внешних влиятельных лиц, что 73 процента закупок включают три или более отделов, и что в случаях, когда закупка включает функции генеративного ИИ, группа покупателей примерно удваивается — с 7 до 14 человек. 94 процента покупателей в группах из шести и более человек сообщили о явных преимуществах от увеличения численности группы, поэтому это преднамеренная структура, а не случайность процесса.
Исследование Gartner, посвященное процессу покупки в сегменте B2B, показывает это ограничение. Покупатели тратят примерно 17 процентов от общего времени, отведенного на покупку, на встречи со всеми потенциальными поставщиками вместе взятыми. Если разделить это время на конкурентов, то на каждого отдельного поставщика уходит около 5-6 процентов времени покупателя. Вы не сможете обучить всех присутствующих в комнате.
В отчете 6sense о покупательском опыте за 2025 год добавляется еще один неприятный момент: продавец, которому покупатель отдал предпочтение еще до того, как связался с ним, выигрывает примерно 80 процентов сделок, а 94 процента покупателей теперь используют большие языковые модели на протяжении всего процесса покупки. Решение в значительной степени принимается в местах, куда вы никогда не зайдете, с использованием источников, к которым вы не обращались.
Следует отметить, что ни одно опубликованное исследование не содержит количественных данных о размере закупочного комитета именно для энергетической инфраструктуры. Применив соотношение внутренних и внешних инвесторов по методике Forrester к участникам сделок с Kilby, Susquehanna и Duane Arnold, мы оцениваем их число в 8-12 институциональных инвесторов и, вероятно, в 25-40 влиятельных лиц. Рассматривайте это как приблизительную оценку, а не как окончательный вывод.
«Стол Власти»: шесть мест, четыре входа, одна история.
Эти сделки не принимаются на совещании. Они принимаются за столом, где каждое место обладает независимым правом вето, и ни один человек не может подписать соглашение в одиночку. Задача продавца больше не состоит в том, чтобы найти лицо, принимающее решения. Она состоит в том, чтобы заполнить каждое место доказательством того, что это место способно защитить свои интересы перед коллегами, когда вас нет рядом.
Нагрузка
Покупатель центра обработки данных или инфраструктуры. Оптимизирует время выхода на первый уровень. Они покупают дату, а не электроны. Доказательство необходимости: график критического пути с указанием конкретных позиций с длительным сроком поставки, слотов для турбин, трансформаторов, распределительных устройств и состояния межсоединений. Ошибка, исключающая возможность покупки, — это продажа молекул.
закупка энергии
Команда, занимающаяся энергетическими компаниями-гипермасштабными инвесторами. Оптимизирует портфельные риски по позициям сроком от пятнадцати до двадцати пяти лет. Необходимые доказательства: структура кредитного рейтинга, условия кредитования, прецедентные сделки. Они будут сравнивать вас с Talen и Amazon, а также с Google и NextEra. Главная ошибка – предлагать одну-единственную технологию на должность, которая намеренно технологически нейтральна.
Интерфейс сетки
Энергетическая компания, региональная операционная организация или ISO, государственная комиссия, FERC. Не сотрудники вашего клиента. Они ничего не покупают, но могут всё испортить. Доказательство, которое им нужно: письменный ответ на вопрос о перераспределении затрат до того, как он будет задан. Ошибка, которая дисквалифицирует, — это отношение к регулированию как к юридической рутине после подписания.
Углерод
Устойчивое развитие и учет выбросов углерода. Оптимизирует заявку на выбросы категории 2, которая выдерживает проверку аудита и журналистскую критику. Необходимые доказательства: цепочка происхождения данных, почасовые данные сопоставления, подтверждение третьей стороной, честное отношение к показателям сбора данных. Дисквалифицирующая ошибка — это прилагательные.
Казначейство и структурирование
Казначей, структурированное финансирование, корпоративное развитие и, все чаще, соинвестор. Двадцатилетний фиксированный контракт — это событие, отражаемое в балансе. Доказательства, которые им необходимы: механизмы кредитной поддержки, порядок расторжения контракта, учет хеджирования, кто будет распоряжаться остатками от посредника. Ошибка, приводящая к дисквалификации, — это использование усредненных затрат.
Советник
Главные юрисконсульты и юристы по вопросам регулирования в энергетической отрасли, как внутренние, так и внешние. Оптимизируют обеспечение соблюдения прав и создание прецедентов. Они читают уведомления от клиентов юридических фирм, а не блоги поставщиков. Ваш контент должен быть доступен для цитирования, а не направлен на них. Крайне недопустимая ошибка — отправка им маркетинговых материалов.
Два теневых сиденья
Сообщество и потребители электроэнергии. Аукцион мощностей PJM на 2026 и 2027 годы завершился на уровне 329,17 долларов за мегаватт-день против 28,92 долларов за мегаватт-день на 2024 и 2025 годы, что примерно в десять раз больше. IEEFA объясняет около 63 процентов повышения цены на предыдущем аукционе центрами обработки данных, что эквивалентно примерно 9,3 миллиардам долларов дополнительных затрат, возмещенных за счет потребителей PJM за один год поставки. Сделка может быть юридически безупречной, но все равно провалиться на слушаниях в окружном суде. Президент Chevron по новым источникам энергии предварительно ответил на этот вопрос в пресс-релизе о запуске, заявив, что на самом деле нет конкуренции с местными потребителями электроэнергии и что избыточная электроэнергия будет направлена в сеть для ее стабилизации. Это ответ представителя 3-го и теневого мест, данный еще до того, как кто-либо задал этот вопрос.
Цепочка поставок и производители оригинального оборудования. Дефицит мест на рынке турбин и сроков поставки трансформаторов – это проблема, которую покупатель не может решить в одиночку. Наша оценка: в 2026 году продавец, имеющий гарантированные места на рынке оборудования, продает то, чего покупатель не может получить в другом месте, а продавец без них продает лишь мечту.
Четыре ворот, в порядке следования.
КАРТА. Укажите имя человека на каждом месте, включая тех, кто находится вне компании-покупателя. Какой региональный орган по регулированию транспортных операций, какой отдел, какой комиссар, какой производитель оборудования. Если место пустует, сделка не состоялась, это всего лишь надежда.
ОБЛОЖКА. Обеспечьте двустороннее взаимодействие с каждым участником. Наше рабочее правило: пять из шести участников должны быть вовлечены до того, как вы подадите предварительное соглашение, потому что ограничение по вниманию, установленное Gartner, означает, что у вас не будет второго шанса просветить всех присутствующих.
ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Для каждого места предоставляется отдельный документ, опровергающий различные возражения. Один комплект на шесть мест — это один комплект на ноль мест. Выводы Forrester о том, что заявления должны быть подтверждены авторитетными внешними источниками, означают, что как минимум одно доказательство для каждого места должно быть предоставлено третьей стороной: заявка в регулирующие органы, гарантийное письмо, подтверждение от производителя оборудования, прецедентная сделка.
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Порядок имеет значение. В сделках по размещению электроэнергии в одном месте мы сначала рассматриваем подключение к сети, затем нагрузку, затем структурирование, затем выбросы углерода, затем консультации, при этом закупка энергии выступает в качестве организатора. Продавцы инстинктивно начинают с закупки энергии, поскольку это наиболее удобный вариант, и изучают подключение к сети в последнюю очередь. Именно так Amazon и Talen в итоге реструктурировали подписанную сделку после того, как FERC отклонила измененное соглашение об услугах по межсетевому взаимодействию, перейдя от структуры «за счетчиком» к розничной структуре, подключенной к сети.
Одна история. Шесть мест и шесть доказательств, но одна история, иначе комитет не сможет повторять вам одно и то же друг другу. История состоит из одного предложения: мы поставим X гигаватт к определенной дате, с таким распределением рисков, не перекладывая затраты на потребителей, с углеродной заявкой, которая выдержит проверку. Каждый артефакт — это сноска к этому предложению. Вы не убеждаете в зале. Вы вооружаете внутреннего сторонника, чтобы убеждать в залах, куда вы никогда не войдете.
Показатели комитета, прогнозирующие закрытие торгов.
Замените количество действий на охват. Каждый из приведенных ниже показателей можно рассчитать на основе данных CRM и данных о взаимодействии.
| Метрическая система | Определение | Как это читать |
|---|---|---|
| Коэффициент охвата комитетов | Количество мест, имеющих как минимум один контакт, участвующий в двусторонней связи, разделенное на количество мест, необходимых для данного типа сделки. | Оценка: 4 из 6, 5 из 6. Вход: ни одно предложение не получило оценку ниже 5 из 6. |
| Оценка глубины сиденья | На каждое место: 0 безымянных, 1 названный, 2 двусторонних взаимодействия, 3 защищали нас внутри компании, когда нас не было. | Состояние сделки оценивается по минимальным показателям по всем местам, а не по средним значениям. Средние значения скрывают нули, а один ноль срывает сделку. |
| Внешнее освещение деятельности влиятельных лиц | Сколько сторонних консультантов, советников, специалистов по проектированию, закупкам и строительству, аудиторов со стороны покупателя ознакомились с нашими материалами? | По данным Forrester, на каждое решение влияют 9 внешних факторов. Большинство продавцов получают здесь нулевой балл и даже не подозревают об этом. |
| Возражения по открытому подсчету голосов при внесении предложения | Места, по которым на момент подачи письменного возражения не было принято решение, подлежат рассмотрению. | Цель – ноль. Это лучший показатель вероятности остановки процесса на поздней стадии. |
| Пора на второе место | Количество дней с момента первого контакта до двустороннего взаимодействия с другим местом | Длинные хвосты предсказывают потери в однонаправленной структуре |
| флаг готовности к регулированию | Есть ли у нас конкретное дело и письменный ответ на вопрос о перераспределении затрат? | В случае любой сделки с размещением оборудования в одном месте или крупной загрузкой, отказ — это серьезная проблема, независимо от того, насколько благосклонен к ней сторонник. |
| До контакта доля голоса | Доля цитирований в ответах ИИ на вопросы, заданные каждым участником. | 94 процента покупателей используют языковые модели, и 80 процентов сделок достаются заранее выбранному фавориту. Если вас нет в списке вариантов, значит, вас не рассматривают. |
Полем битвы становится не технология, а тариф.
По состоянию на июнь 2026 года 24 штата США одобрили как минимум один тариф для крупных потребителей электроэнергии, при этом ожидаются новые заявки, а несколько штатов приняли законы, регулирующие тарифы для крупных потребителей. FERC поручила PJM создать новые услуги по передаче электроэнергии для потребителей, размещающихся в одном месте. По нашей оценке, к 2027 году разница между конкурирующими предложениями электроэнергии будет заключаться в том, какая структура выдержит проверку регулирующих органов, а не в том, какое топливо дешевле. Продавцы, не владеющие терминологией тарифов, будут отсеяны на границе энергосистемы еще до того, как они попадут в зону закупки энергии.
Концепция «продажа за счетчиком» перестанет означать одно. Amazon и Talen уже перешли от модели «продажа за счетчиком» к модели «продажа перед счетчиком» под давлением регулирующих органов, сохранив при этом экономическую целесообразность. Ожидайте, что гибридные структуры станут стандартом, а покупатели будут требовать от продавцов возможности реструктуризации без изменения цен. Публикуйте информацию о гибкости вашей структуры, не скрывайте её.
Данные о спросе проверяются. Компания Grid Strategies предупредила, что коммунальные предприятия могут завышать спрос со стороны центров обработки данных примерно на 40 процентов, поскольку один и тот же проект рассматривается в нескольких юрисдикциях. Прогноз AEP Ohio по крупным нагрузкам примерно вдвое снизился после утверждения минимального тарифа. В 2027 году надежным продавцом считается тот, кто может подтвердить заявленную нагрузку, и продавец, способный отличить реальные 500 мегаватт от сомнительных 500 мегаватт, ценится выше, чем тот, кто предлагает более выгодную цену.
Контент перестаёт быть инструментом генерации лидов и становится доказательством. Учитывая, что 94% покупателей используют языковые модели, первый контакт происходит примерно на 61% пути клиента, а 80% сделок достаются заранее выбранному фавориту, задача маркетинга состоит в том, чтобы быть цитируемым источником в механизме, который готовит брифы для комитета. Закрытые PDF-файлы невидимы для этого механизма. Бюджет на энергетический маркетинг на 2027 год смещается от сбора информации о спросе к цитируемым, структурированным, основанным на источниках доказательствам, публикуемым в открытом доступе. Именно этот аргумент мы приводили в... Генеративная оптимизация двигателя для энергетического B2B., Именно данные закупочного комитета объясняют, почему сейчас это аргумент в пользу получения дохода, а не маркетинговый аргумент.
Послушайте и возьмите это с собой.
Предпочитаете аудиоверсию или вам нужна презентация для внутреннего обсуждения? Полный текст брифинга доступен в виде эпизода подкаста и загружаемой слайд-презентации.
Какое место за столом переговоров чаще всего слишком поздно узнают продавцы энергии?
Часто задаваемые вопросы
Шесть заинтересованных сторон, каждая с правом вето: покупатель нагрузки или центра обработки данных, команда по закупке энергии, представитель энергокомпании, RTO и регулирующего органа, отдел по вопросам выбросов углерода и устойчивого развития, казначейство и структурирование, включая любого соинвестора, и юрисконсульт. Две из этих сторон не работают у вашего клиента. Согласно исследованию Forrester, проведенному в январе 2026 года, в типичной сделке по приобретению бизнеса участвуют 13 внутренних заинтересованных сторон и 9 внешних влиятельных лиц, и энергетическая инфраструктура находится на вершине этого списка.
Соглашение о покупке электроэнергии «за счетчиком» предполагает размещение нагрузки непосредственно у электростанции, поэтому электроэнергия не проходит через общественную сеть. FERC отклонила измененное соглашение об услугах по межсетевому взаимодействию, которое расширило бы зону размещения нагрузки в Саскуэханне, на том основании, что такое соглашение поднимало нерешенные вопросы о распределении затрат и надежности для других пользователей сети. Amazon и Talen перешли к розничной схеме «перед счетчиком», подключив электроэнергию к сети, сохранив экономические показатели, но изменив правовую структуру. Урок для продавцов заключается в том, что регулятор является лишь участником процесса проектирования.
Опубликованных исследований, посвященных непосредственно энергетической инфраструктуре, нет, поэтому любые цифры являются приблизительной оценкой. Согласно прогнозу Forrester на январь 2026 года, в сделках по приобретению бизнеса обычно участвуют 13 внутренних заинтересованных сторон плюс 9 внешних влиятельных лиц. Применив это соотношение к указанным сторонам, фигурирующим в недавних сделках с крупными энергетическими компаниями, мы получаем оценку в 8-12 институциональных сторон и 25-40 влиятельных лиц. Рассматривайте это как приблизительную оценку.
Потребителям требуется график критического пути с указанием конкретных позиций с длительным сроком поставки. Энергетическая компания хочет структуру условий сделки и прецедентные транзакции. Энергетическая компания хочет получить письменный ответ на вопрос о перераспределении затрат. Углеродная компания хочет получить информацию о цепочке поставок, почасовые данные о сопоставлении и подтверждение от третьей стороны. Казначейство хочет получить механизмы кредитной поддержки и схему прекращения действия договора. Юрист хочет получить положения об изменении законодательства и цитируемые прецеденты. По крайней мере, одно подтверждение на каждое рабочее место должно поступать от третьей стороны, а не от вас.
Оценивайте охват, а не активность. Коэффициент охвата комитетом — это количество мест, где есть контактное лицо, с которым ведется двусторонняя связь, деленное на количество мест, необходимых для реализации архетипа сделки; при этом ни одно предложение не должно быть отклонено менее чем пятью из шести. Показатель глубины охвата оценивается по каждому месту и интерпретируется как минимальное значение по всем местам, а не как среднее, поскольку один ноль срывает сделку. Добавьте охват внешними влиятельными лицами, количество открытых возражений на этапе подготовки предложения и флаг готовности к регулированию.
Получите следующий снижение разведки
Присоединяйтесь к лидерам энергетической и промышленной отраслей и получайте наши аналитические данные по маркетингу, развитию с помощью ИИ и структуре доходов напрямую, без лишней информации.
Вы в списке
Добро пожаловать в The Energy Growth Brief! Следите за своей электронной почтой, чтобы не пропустить следующую рассылку.