ما هي عملية شراء الطاقة بين الشركات؟ العملية، والجهات المعنية، وكيف يفوز الموردون بها
إنّ شراء الطاقة بين الشركات ليس قرار شراء واحد، بل هو عملية مُنظّمة ومتعددة المراحل تُدار من قِبل لجنة، وتخضع لمعايير التأهيل المسبق وقواعد المحتوى المحلي، وتمتد على مدى عدة أشهر. يخسر الموردون الذين يتعاملون معها كعملية بيع واحدة لمشترٍ واحد أمام أولئك الذين يفهمون العملية برمتها. يُعرّف هذا الدليل شراء الطاقة بين الشركات، ويشرح العملية من بدايتها إلى نهايتها، ويُحدد الجهات المعنية التي تتخذ القرار، ويوضح ما يُميّز قطاع الطاقة، ويُبيّن كيف يُمكن للمورد أن يُهيّئ نفسه للفوز.
- إن عملية شراء الطاقة بين الشركات هي عملية متعددة المراحل تخضع لرقابة صارمة، وليست عملية بيع واحدة: الحاجة، والمواصفات، والتسجيل والتأهيل المسبق، والمناقصة، والتقييم، والترسية، والتأهيل.
- يتم اتخاذ القرار من قبل لجنة، وليس من قبل شخص واحد. وتملك كل من الأقسام الفنية والتشغيلية والتجارية والمشتريات والصحة والسلامة والبيئة والمالية جزءًا من عملية الموافقة.
- تُحدد البوابات الصارمة الأهلية قبل سماع الإعلانات التجارية: تسجيل البائع، والتأهيل المسبق، ودرجات المحتوى المحلي، ومتطلبات الاستدامة.
- يتميز شراء الطاقة بخصائص فريدة بسبب حجم رأس المال، والدورات الطويلة، ومخاطر السلامة والموثوقية، وأنظمة المحتوى المحلي والاستدامة التي لا تواجهها معظم القطاعات.
- يفوز البائعون من خلال التأهل المسبق المبكر، وتجاوز بوابات الامتثال، وتزويد كل صاحب مصلحة بالدليل المحدد الذي يحتاجه، قبل وقت طويل من فتح باب المناقصة.
عملية منظمة، وليست عملية شراء
يُعدّ شراء الطاقة بين الشركات (B2B) أسلوبًا منضبطًا يحصل به مشتري الطاقة على ما يحتاجونه من شركات أخرى، بدءًا من معدات الحفر والخدمات الهندسية وصولًا إلى البرمجيات والمواد الكيميائية وحلول الطاقة منخفضة الكربون. وتتمثل السمة المميزة لهذا الأسلوب في الحوكمة. فعلى عكس عملية الشراء الاستهلاكية أو عملية الشراء التجارية البسيطة، يتم توثيق قرار شراء الطاقة، وتخطيطه على مراحل، ومراجعته، ومشاركته بين مختلف الأقسام، نظرًا لضخامة المبالغ، وارتفاع المخاطر التشغيلية والسلامة، وكون المشتري غالبًا ما يكون مسؤولًا أمام الجهات التنظيمية وشركاء المشاريع المشتركة والسلطات الوطنية.
هذا النوع من الحوكمة هو ما يجعل البيع في قطاع الطاقة مختلفًا عن البيع في معظم القطاعات الأخرى. فالمشتري لا يبحث عن أفضل عرض، بل عن الخيار الأقل مخاطرة والأكثر موثوقية والذي يجتاز جميع المراحل. إن فهم العملية، ومعرفة أين تُتخذ القرارات الحقيقية داخلها، هو الفرق بين بائع يُدرج اسمه في القائمة المختصرة وآخر لا يجتاز مرحلة التأهيل المسبق أبدًا.
المشروع 54يُعدّ شراء الطاقة عملاً جماعياً: حيث يساهم كل من الجوانب الفنية والتشغيلية والمشتريات والصحة والسلامة والبيئة والمالية في اتخاذ القرار.من الحاجة إلى الإعداد، في مراحل محددة
تمر عملية شراء الطاقة بين الشركات عادةً بتسلسل محدد. لكل مرحلة مسؤوليها ونقاط ضعفها الخاصة بالنسبة للمورد، ومعظم الصفقات تفشل في المراحل الأولى، وليس في المفاوضات النهائية.
| منصة | ماذا يحدث؟ | حيث يربح البائعون أو يخسرون |
|---|---|---|
| 1. الحاجة والمواصفات | يُحدد المشغل المتطلبات والمواصفات الفنية، وغالبًا ما يكون ذلك بمساهمة من قسمي الهندسة والعمليات. | قم بتشكيل المواصفات مبكراً من خلال المصداقية التقنية، أو قم بذلك بعد كتابتها بناءً على نقاط قوة المنافس. |
| 2. تسجيل البائعين وتأهيلهم المسبق | يتم تسجيل الموردين وفحصهم وتأهيلهم مسبقًا بناءً على قدراتهم، وصحتهم، ووضعهم المالي، والتزامهم بالمعايير. | بوابة صارمة: يتم استبعاد البائعين غير المسجلين أو غير الملتزمين قبل عرض الإعلانات التجارية. |
| 3. المناقصة أو طلب تقديم العروض | يُدعى الموردون المشمولون بالنطاق إلى تقديم عروضهم وفقًا لمعايير محددة. | استجب لمعايير التقييم المحددة، وليس لعرض عام؛ فعدم استيفاء أحد المعايير قد يؤدي إلى الاستبعاد. |
| 4. التقييم | تقوم لجنة بتقييم العروض بناءً على عوامل فنية وتجارية ومخاطر ومحتوى محلي | قدّم لكل وظيفة الأدلة التي تُقيّمها؛ فبُعد ضعيف واحد قد يُفشل عرضًا قويًا |
| 5. منح العقد والتفاوض | يتم اختيار المورد المفضل وإتمام الشروط | تُحدد المراجع وشروط المخاطر والملاءمة التجارية ذلك؛ وتتولى إدارة المشتريات قيادة هذه المرحلة. |
| 6. الإعداد والتسليم | تم إعداد المورد ومراقبة الأداء وفقًا للعقد. | يُحدد أداء التسليم والسلامة تجديد العقد وحالة التأهيل المسبق المستقبلية |
لجنة، كل فرد فيها يحمل جزءًا من نعم
لا يملك أي شخص بمفرده مسؤولية اتخاذ قرار شراء الطاقة. يتولى القسم الفني والهندسي تقييم مدى ملاءمة الحل للأصول المشابهة لأصولهم. بينما يراعي قسم العمليات عوامل مثل وقت التشغيل والتكامل والسلامة. أما قسم المشتريات فيدير العملية ويطبق معاييرها ويقود المفاوضات التجارية. ويحق لقسم الصحة والسلامة الاعتراض لأسباب تتعلق بالصحة والسلامة والبيئة. ويتولى قسم المالية مسؤولية دراسة جدوى المشروع وتقييم المخاطر. وفي العديد من الأسواق، يقوم قسم المحتوى المحلي أو قسم المشاركة الوطنية بتقييم العرض بناءً على القيمة المحلية. هذا هو واقع أصحاب المصلحة المتعددين الذي نوضحه بالتفصيل في البيع للجنة شراء الطاقة وفينا إطار عمل شخصية المشتري في مجال شراء الطاقة.
ويترتب على ذلك بالنسبة للبائعين أن وجود داعم قوي ضروري ولكنه غير كافٍ. لا تتقدم الصفقة إلا عندما تستطيع كل جهة تبرير خيارها بشروطها الخاصة. ولهذا السبب يتناسب البيع القائم على الحسابات مع قطاع الطاقة بشكل جيد: كما أوضحنا في التسويق القائم على الحسابات لقطاع الطاقة B2B, إن الاقتراح الفائز يزود اللجنة بأكملها، وليس فقط المتحمسين، بالأدلة المحددة التي يحتاجها كل دور.
الحجم والبوابات والمحتوى المحلي تُغير قواعد اللعبة
أربعة أمور تميز عملية شراء الطاقة. أولاً، حجم رأس المال يعني ضخامة العقود وكثافة التدقيق. ثانياً، طول دورات العمل يعني أن القرارات تستغرق شهوراً عديدة، لذا يجب أن يبدأ التخطيط قبل وقت طويل من طرح المناقصة. ثالثاً، اعتبارات السلامة والموثوقية تعني أن معايير الصحة والسلامة والبيئة والضمانات الفنية قد تتجاوز السعر. وأخيراً، المحتوى المحلي وأنظمة الاستدامة، من تقييم iktva و ICV في الخليج إلى التوريد المستدام المتطلبات، أضف بوابات لا تراها معظم القطاعات الأخرى.
الفوز ينبع مباشرةً من هذه الحقائق. تأهل مسبقًا وسجل مبكرًا لتكون مؤهلًا قبل فتح باب المناقصة. اجتز متطلبات الامتثال والمحتوى المحلي كشرط أساسي، وليس كأمر ثانوي. جهّز أدلة فنية وأمنية للوظائف التي قد تمنعك من المشاركة. وسوّق لخدماتك بناءً على جاهزية المشتريات، وليس فقط على علامتك التجارية، وهو جوهر عملنا. جاهزية التوريد والتسويق. إذا أُديرت عمليات الشراء بشكل جيد، فإنها تتوقف عن كونها عائقاً تخشاه، وتصبح حصناً يحمي الشركات القائمة مثلك. إنها هندسة للإيرادات، مصممة بدقة، وليست مجرد افتراض.
استمع وخذها معك
هل تفضل الاستماع إلى التسجيل الصوتي، أم تحتاج إلى العرض التقديمي للمراجعة الداخلية؟ يتوفر العرض التقديمي الكامل كحلقة بودكاست وعرض شرائح قابل للتنزيل.
أنت مورد، وقد طرحت شركة طاقة كبرى مناقصة ترغب في الحصول عليها. متى كان ينبغي عليك البدء في العمل على هذا الحساب؟
الأسئلة المتكررة
هي عملية منظمة وخاضعة للوائح، تقوم بموجبها شركات الطاقة بشراء السلع والخدمات من شركات أخرى. وتمر هذه العملية بمراحل محددة، بدءًا من تحديد الاحتياجات والمواصفات، مرورًا بالتسجيل والمناقصة والتقييم والترسية، وصولًا إلى بدء العمل، ويتم اتخاذ القرار من قبل لجنة متعددة التخصصات تخضع لإجراءات امتثال صارمة.
تتضمن العملية النموذجية الخطوات التالية: تحديد الاحتياجات والمواصفات، تسجيل الموردين وتأهيلهم المسبق، طرح المناقصة أو طلب العروض، التقييم، ترسية العقد والتفاوض، ثم بدء العمل والتسليم. وتُحسم معظم الصفقات في مراحل التسجيل والمواصفات الأولية، وليس في مرحلة التفاوض النهائية.
تتخذ لجنة القرار، وتضمّ ممثلين عن الشؤون الفنية والهندسية، والعمليات، والمشتريات، والصحة والسلامة، والمالية، وغالبًا ما تضمّ لجنة أخرى معنية بالمحتوى المحلي أو المشاركة الوطنية. وتقوم كل لجنة بتقييم العرض وفقًا لمعاييرها الخاصة، لذا يجب على المورّد استيفاء جميع هذه المعايير، وليس معيارًا واحدًا فقط.
حجم رأس المال، ودورات الإنتاج الطويلة التي تمتد لعدة أشهر، ومخاطر السلامة والموثوقية العالية، وأنظمة المحتوى المحلي والاستدامة مثل برنامج الإكتفا، والقيمة المضافة المحلية، والمشتريات المستدامة. كل هذا يضيف معايير أهلية صارمة وتدقيقًا شاملًا لا تواجهه معظم قطاعات الأعمال الأخرى.
تأهل مسبقًا وسجل مبكرًا، واجتز متطلبات الامتثال والمحتوى المحلي كشرط أساسي، ووفر أدلة فنية وأمنية للوظائف التي تملك حق النقض، وسوّق لخدماتك بناءً على جاهزية المشتريات بدلًا من التركيز على العلامة التجارية فقط. الهدف هو الوصول إلى القائمة المختصرة وتقديم حجج مقنعة قبل فتح باب المناقصة.
احصل على التالي إسقاط معلومات استخباراتية
انضم إلى قادة الطاقة والصناعة واحصل على معلوماتنا التسويقية، ونمو الذكاء الاصطناعي، وهيكلة الإيرادات، مباشرة وبدون حشو.
اسمك مدرج في القائمة
أهلاً بكم في موجز نمو الطاقة، تابعوا بريدكم الوارد للاطلاع على النشرة القادمة.