- 能源采购涉及多方利益相关者，而且过程缓慢：工程师、采购经理和高管会在较长的时间范围内进行评估，因此基于客户的营销方式很适合实际的采购方式。.
- 信誉就是货币：在一个供应商选择错误会带来安全、正常运行时间和资金风险的行业中，权威内容比推广覆盖面更有用。.
- AI 搜索是新的入口：技术买家越来越多地从 ChatGPT 和 Perplexity 开始，这使得答案引擎和生成引擎的可见性成为 2026 年的优先事项，而不是 2027 年的实验。.
- 归因必须遵循销售流程，而不是点击：由于销售周期以季度为单位衡量，最后点击报告会掩盖真正带来收入的因素。.
- 石油、天然气和可再生能源需要基于同一战略传递不同的信息：碳氢化合物需要可靠性和采购准备情况，可再生能源需要产量和融资可行性，同一个系统，根据买家的需求进行调整。.
能源买家并非普通的B2B买家。
大多数B2B营销建议都是针对软件行业的：周期短、单一买家、免费试用即可促成销售。能源行业则截然相反。采购决策，无论是服务合同、设备供应商还是运营商的软件平台，都需要经过工程师评估技术契合度、采购人员评估风险和价格，以及高管评估战略一致性，整个过程通常需要两到四个季度。决策过程漫长且涉及多个利益相关者，而这正是内容营销在该行业承担如此重要责任的原因。.
这种结构改变了营销的目的。营销不再是为了追求短暂的点击量，而是为了在采购委员会中建立持久的信誉。这些采购委员会会在最终决定之前进行深入细致的研究。在能源行业，选择错误的供应商可能会带来安全、正常运行时间和资金配置等方面的后果，因此信任是稀缺资源。成功的营销策略是精心设计的，旨在赢得所有利益相关者的信任，而不仅仅是最终签约方的信任。.
图 01能源营销战略，计划作为一个整体的收入体系。ABM，因为它反映了能源采购的方式
基于客户的营销（ABM）并非能源营销的附加策略，而是其核心原则。ABM 使能源公司能够识别最具价值的目标客户，并在各个渠道开展协调一致、个性化的推广活动。其有效性在于，它反映了能源采购的实际流程：涉及多方利益相关者，经过较长时间的评估，并以信誉为主要考量因素。当采购决策需要委员会耗时数月才能完成时，以客户而非销售线索为工作单位的营销策略，才是真正符合实际情况的营销策略。.
在实践中，这意味着要明确哪些客户至关重要，绘制每个客户内部的决策委员会图，并根据每个角色的具体需求安排内容和推广活动。我们的决策赋能工作从销售角度出发，也提出了同样的论点：现代能源买家在购买过程中大部分时间都没有销售代表的参与，因此，决策委员会自行搜集的资料必须起到说服作用。ABM（客户关系营销）正是营销人员如何有意识地将这些资料提供给合适的客户，而不是被动地等待营销人员找到他们。.
请列出账户名称
应从价值最高的目标及其资助的项目入手，而不是笼统地设定目标对象。在能源领域，预算与指定的运营商、资产和项目挂钩；账户清单是战略的基础。.
绘制委员会地图
工程、采购、运营和执行发起人各自权衡不同的证据。协调一致的沟通方式能够为每个角色提供所需的证据，而不是传递单一的通用信息。.
可信度排序
长周期需要耐心：早期提供技术深度，后期提供商业和采购证据，以便在联系客户之前充分说服客户。.
渠道组合，以及为什么人工智能搜索如今占据主导地位
持久有效的渠道我们都熟悉：搜索引擎优化和能够建立权威性的内容引擎。, LinkedIn 能源专业人士在此形成观点、塑造品牌认知，电子邮件在长期客户培育中发挥着重要作用，而贸易展览和会议等线下活动仍然是该行业运转的基石。这些都依然存在。2026年真正改变的是行业入口。.
技术买家越来越多地从 ChatGPT 和 Perplexity 等人工智能工具入手进行研究，这意味着人工智能答案的可视性如今已成为首要目标，而非仅仅是好奇。如果生成引擎无法找到并引用您的专业知识，那么您将完全被排除在第一轮评估之外，甚至在进行任何人工比对之前就已无缘参与。正因如此，答案引擎和生成引擎的优化如今在能源渠道组合中占据了核心地位，而我们的供应链人工智能优化 (AEO) 工作也将机器可读的权威性视为准入门槛，而非锦上添花。.
这对内容的影响是切实的。页面必须直接且有据可查地回答买家的实际问题，包含生成引擎会引用的数据和来源，并且要对机器和人都易于理解。在传统搜索中排名靠前的权威内容，同样也会出现在人工智能的答案中；策略是精心打造一次，让所有渠道都能轻松访问。.
| 渠道 | 在战略中的作用 | 2026 年优先事项 |
|---|---|---|
| 人工智能搜索（AEO/GEO） | 在买家开始购物的地方，找到并引用你的信息。 | 最高，新前门 |
| SEO + 内容引擎 | 建立持久的权威和地位，并以此为目标 | 核心功能也为人工智能提供答案。 |
| 塑造权威性和品牌认知 | 高水平的专业领域 | |
| 电子邮件/培育 | 在漫长的周期中保持信誉 | 必不可少，而非可有可无。 |
| 活动/会议 | 面对面的信任和关系 | 稳定的行业支柱 |
一个策略，两种信息
该策略是一个整体系统，但由于买方风险的差异，信息会根据细分行业进行区分。对于石油和天然气行业而言，主要关注点是可靠性、安全性、合规性和采购准备情况；能够切实降低运营风险并通过资格预审的供应商将赢得竞标。信息传递的重点在于正常运行时间、认证、过往业绩以及采购委员会毫不犹豫地将供应商列入候选名单所需的证据。.
对于可再生能源项目而言，买家承担的风险有所不同：在20至30年的资产寿命期内，收益、融资可行性和并网能力都至关重要。结合搜索引擎优化（SEO）、内容营销、社交媒体和数据分析的可再生能源营销策略之所以有效，是因为它能够构建融资方和运营商都需要的证据。信息传递的重点在于性能数据、并网资质以及使项目具有融资可行性的长期经济效益。渠道组合是通用的，但关键证据却各不相同，模糊二者的策略无法真正打动任何一方。.
归属和操作系统
无法衡量的策略，就无法捍卫的预算。能源行业的陷阱在于“最后点击”报告：当一笔交易耗时三个季度，并经过采购委员会十几次沟通后，最终的功劳往往归于最后一次点击，而真正起到说服作用的内容却显得毫无价值。解决之道在于追踪销售流程的归因分析，将受营销影响的客户与销售机会和收入联系起来。这正是我们的收益归因框架的核心论点，它旨在将资产和获客的经济效益整合到一个统一的视角中。.
其背后隐藏着营销技术（MarTech）的问题：自建还是购买，这决定了该策略能否真正奏效。这套技术栈必须能够承载账户数据、内容、意图信号和归因信息，同时避免团队进行手动核对。合适的架构是一项资本配置决策，而非简单的工具选购。如果构建得当，需求生成、ABM（客户关系营销）、内容权威性、AI搜索可见性、归因以及支撑它们的营销技术将不再是各自独立的项目，而是成为一个完整的收入系统。这才是2026年能源公司营销策略的关键所在：不是增加营销活动，而是构建一个能够将信任转化为销售线索的系统。.
目前贵公司能源营销策略中最薄弱的环节是什么？
常见问题
以账户为基础的策略，与能源领域多方利益相关者、长周期采购的特点相匹配，结合 LinkedIn 和网站上的内容权威性、基于渠道的归因，以及在人工智能搜索引擎中的可见性（技术买家现在正是从这些搜索引擎开始研究）。.
因为能源采购涉及多个利益相关方，耗时较长，而信誉是最重要的考量因素。ABM 将客户账户及其采购委员会视为工作单元，这与实际采购流程相符。.
是的。技术买家越来越多地从 ChatGPT 和 Perplexity 开始了解产品。如果生成式引擎无法找到并引用您的专业知识，您就会被排除在第一轮评估之外，因此，答案引擎和生成式引擎的优化现在是 2026 年的核心优先事项。.
渠道组合相似，但传递的信息却有所不同。石油和天然气行业在可靠性、合规性和采购准备方面领先；可再生能源行业则在收益率、融资可行性和长资产寿命期内的电网整合方面领先。.
使用基于渠道的归因方法，将受营销影响的客户与商机和收入联系起来，而不是使用最后点击报告，因为最后点击报告会隐藏在多触点、多季度周期中起到说服作用的内容。.
获取下一个 情报投放
加入能源和工业领导者的行列，直接获取我们的市场营销、人工智能增长和收入架构方面的情报，绝无冗余信息。.
你已在名单上
欢迎阅读《能源增长简报》，请留意您的邮箱，我们将尽快发送下一期。.