Что такое закупки энергоносителей в сегменте B2B? Процесс, заинтересованные стороны и как поставщики добиваются успеха.
Закупки энергоносителей в сегменте B2B — это не разовое решение о покупке, а регулируемый многоэтапный процесс, осуществляемый комитетом, контролируемый предварительной квалификацией и правилами местного содержания, и растягивающийся на многие месяцы. Поставщики, которые рассматривают это как разовую продажу одному покупателю, проигрывают тем, кто понимает всю систему целиком. В этом руководстве дается определение закупок энергоносителей в сегменте B2B, подробно описывается весь процесс от начала до конца, указываются заинтересованные стороны, принимающие решения, объясняется, что отличает энергетический сектор, и излагается, как поставщик позиционирует себя для победы.
- Закупки энергоносителей в сегменте B2B — это многоэтапный регулируемый процесс, а не разовая продажа: потребность, спецификация, регистрация и предварительная квалификация, тендер, оценка, заключение контракта, подключение к системе.
- Решение принимает комитет, а не отдельный человек. Технический, оперативный, коммерческий, закупочный, отдел охраны труда и техники безопасности, а также финансовый отделы имеют право голоса.
- Перед рассмотрением рекламных роликов критерии отбора определяются на основе жестких этапов: регистрация поставщиков, предварительная квалификация, оценка местного содержания и требования к устойчивому развитию.
- Закупки энергоносителей отличаются масштабом капиталовложений, длительными циклами, вопросами безопасности и надежности, а также режимами, ориентированными на местное содержание и устойчивое развитие, с которыми не сталкивается большинство секторов экономики.
- Поставщики выигрывают, проходя предварительную квалификацию на раннем этапе, преодолевая все необходимые проверки на соответствие требованиям и предоставляя каждому заинтересованному лицу необходимые доказательства задолго до открытия тендера.
Это регулируемый процесс, а не покупка.
Закупки энергоносителей в сегменте B2B — это дисциплинированный способ, с помощью которого покупатели энергии приобретают необходимые им товары у других предприятий, от бурового оборудования и инженерных услуг до программного обеспечения, химикатов и низкоуглеродных решений. Определяющей особенностью является управление. В отличие от потребительской покупки или простой деловой закупки, решение о закупке энергии документируется, выстраивается поэтапно, подлежит аудиту и распространяется на все подразделения, поскольку суммы значительны, операционные риски и риски для безопасности высоки, а покупатель часто подотчетен регулирующим органам, партнерам по совместным предприятиям и национальным властям.
Именно такое управление отличает продажу в энергетическом секторе от продажи в большинстве других отраслей. Покупатель ищет не самую выгодную презентацию, а наименее рискованный, обоснованный вариант, прошедший все этапы проверки. Понимание процесса и того, где в нем принимаются реальные решения, – это разница между поставщиком, попавшим в шорт-лист, и тем, кто так и не прошел предварительную квалификацию.
Проект 54Закупки в энергетическом секторе — это коллективный процесс: технические, операционные, закупочные, отделы охраны труда и техники безопасности, а также финансовые отделы принимают участие в принятии решений.От необходимости до внедрения, в четко определенных этапах.
Типичная процедура закупки энергоносителей для бизнеса проходит через узнаваемую последовательность. На каждом этапе есть свои ответственные лица и свои причины для сбоев у поставщика, и большинство сделок срываются на ранних этапах, а не на заключительных переговорах.
| Этап | Что происходит | Где поставщики выигрывают или проигрывают |
|---|---|---|
| 1. Необходимость и спецификация | Оператор определяет требования и технические характеристики, часто с учетом мнения инженерного и операционного отделов. | Формируйте техническое задание на раннем этапе, опираясь на техническую компетентность, или же, уже после его составления, учитывайте сильные стороны конкурента. |
| 2. Регистрация и предварительная квалификация поставщиков. | Поставщики регистрируются, проверяются и проходят предварительную квалификацию по таким критериям, как компетентность, охрана труда и окружающей среды, финансовое положение и соответствие требованиям. | Жесткий контроль: незарегистрированные или не соответствующие требованиям продавцы отсеиваются до показа рекламы. |
| 3. Тендер или запрос предложений | Поставщикам, участвующим в программе, предлагается принять участие в тендере в соответствии с определенными критериями. | Отвечайте, исходя из заявленных критериев оценки, а не используя шаблонную презентацию; несоблюдение какого-либо критерия может привести к дисквалификации. |
| 4. Оценка | Комитет оценивает заявки, учитывая технические, коммерческие факторы, риски и наличие местных ресурсов. | Предоставьте каждой функции данные, на основании которых она оценивается; один слабый параметр может сорвать сильную заявку. |
| 5. Присуждение контракта и переговоры | Выбирается предпочтительный поставщик, и согласовываются условия. | Решающим фактором являются рекомендации, условия риска и соответствие коммерческим требованиям; на этом этапе руководит отдел закупок. |
| 6. Внедрение и внедрение | Поставщик услуг настроен, и его работа контролируется в соответствии с контрактом. | Показатели выполнения работ и безопасности определяют условия продления контракта и будущий статус предварительной квалификации. |
Комитет, каждый член которого имеет право голоса.
Решение о закупке энергоносителей не принимается единолично. Технический и инженерный отдел оценивает, насколько решение подходит для активов, подобных их собственным. Операционный отдел учитывает время безотказной работы, интеграцию и безопасность. Отдел закупок управляет процессом, контролирует этапы и ведет коммерческие переговоры. Отдел охраны труда и техники безопасности может наложить вето по соображениям безопасности и охраны окружающей среды. Финансовый отдел отвечает за окупаемость и оценку рисков. На многих рынках функция локализации или национального участия оценивает предложение по стоимости внутри страны. Это многосторонняя реальность, которую мы подробно описываем в [ссылка на документ]. продажа комитету по закупке энергии и в нашем структура портрета покупателя в сфере закупок энергии.
Для поставщиков это означает, что наличие защитника необходимо, но никогда не достаточно. Сделка продвигается вперед только тогда, когда каждая функция может обосновать свой выбор на своих условиях. Именно поэтому продажи, ориентированные на конкретных клиентов, так хорошо подходят для Energy: как мы уже отмечали в Маркетинг, ориентированный на конкретных клиентов, для энергетического сектора B2B, Победившая инициатива предоставляет всему комитету, а не только энтузиасту, конкретные доказательства, необходимые для каждой роли.
Масштаб, ограничения и локальный контент меняют правила игры.
Четыре фактора отличают закупки энергии от других видов закупок. Масштаб капиталовложений означает, что контракты крупные, а контроль очень тщательный. Длительные циклы означают, что решения принимаются в течение многих месяцев, поэтому позиционирование должно начинаться задолго до тендера. Вопросы безопасности и надежности означают, что охрана труда и техника безопасности, а также техническое обеспечение могут иметь приоритет над ценой. И, наконец, режимы, касающиеся местного содержания и устойчивого развития, начиная от... оценка iktva и ICV в заливе устойчивые закупки В соответствии с требованиями, добавьте ворота, которые большинство других секторов никогда не видят.
Победа напрямую вытекает из этих фактов. Пройдите предварительную квалификацию и зарегистрируйтесь заранее, чтобы соответствовать требованиям до открытия тендера. Пройдите проверку на соответствие нормативным требованиям и соблюдение требований к местному содержанию как предварительное условие, а не как второстепенный вопрос. Подготовьте технические доказательства и доказательства безопасности для тех функций, которые могут наложить вето. И ориентируйтесь на готовность к закупкам, а не только на бренд, что является ключевым аргументом нашей работы. готовый к закупке маркетинг. При правильном подходе закупки перестают быть пугающим фильтром и превращаются в ров, защищающий таких игроков, как вы. Это архитектура получения дохода, продуманная до мелочей, а не предполагаемая.
Послушайте и возьмите это с собой.
Предпочитаете аудиоверсию или вам нужна презентация для внутреннего обсуждения? Полный текст брифинга доступен в виде эпизода подкаста и загружаемой слайд-презентации.
Вы являетесь поставщиком, и крупный энергетический оператор только что объявил тендер, который вас интересует. Когда вам следовало начать работу с этим клиентом?
Часто задаваемые вопросы
Это структурированный, регулируемый процесс, в рамках которого энергетические компании закупают товары и услуги у других предприятий. Он проходит через определенные этапы, от определения потребности и спецификации до регистрации, тендера, оценки, присуждения контракта и привлечения к сотрудничеству, и решения принимаются межфункциональным комитетом в условиях жестких требований соответствия.
Типичный процесс выглядит следующим образом: определение потребности и спецификации, регистрация и предварительная квалификация поставщика, тендер или запрос предложений, оценка, заключение контракта и переговоры, а затем ввод в эксплуатацию и поставка. Большинство сделок заключаются или проигрываются на ранних этапах регистрации и определения спецификации, а не на заключительных переговорах.
Решение принимает комитет, включающий в себя технический и инженерный отделы, операционный отдел, отдел закупок, отдел охраны труда и техники безопасности, финансовый отдел, а также часто отдел, отвечающий за местное содержание или участие в национальных соревнованиях. Каждый комитет оценивает заявку по-своему, поэтому поставщик должен удовлетворить требования всех комитетов, а не только одного победителя.
Масштаб капиталовложений, длительные многомесячные циклы, высокие требования к безопасности и надежности, а также режимы поддержки местного содержания и устойчивого развития, такие как iktva, ICV и устойчивые закупки. Все это создает жесткие критерии отбора и межфункциональный контроль, с которыми не сталкивается большинство других секторов B2B.
Необходимо заблаговременно пройти предварительную квалификацию и регистрацию, преодолеть этапы соответствия требованиям и проверки на соответствие местным стандартам, подготовить технические и безопасные доказательства для функций, которые могут наложить вето, и ориентироваться на готовность к закупкам, а не только на бренд. Цель – попасть в короткий список и иметь возможность защитить свои позиции до открытия тендера.
Получите следующий снижение разведки
Присоединяйтесь к лидерам энергетической и промышленной отраслей и получайте наши аналитические данные по маркетингу, развитию с помощью ИИ и структуре доходов напрямую, без лишней информации.
Вы в списке
Добро пожаловать в The Energy Growth Brief! Следите за своей электронной почтой, чтобы не пропустить следующую рассылку.