Que sont l'IKTVA et l'ICV ? Les règles de contenu local du Golfe qui déterminent les lauréats des appels d'offres énergétiques.

Que sont réellement les deux programmes ?

IKTVA et ICV sont des programmes de contenu local. Leur objectif est de garantir que lorsqu'une compagnie pétrolière nationale ou un organisme gouvernemental effectue des dépenses, la plus grande partie possible de ces fonds reste au sein de l'économie nationale, contribuant ainsi au développement de l'industrie, de l'emploi et des compétences locales, plutôt que d'être directement transférée à des fournisseurs étrangers. Pour ce faire, ils évaluent la contribution locale de chaque fournisseur par le biais d'un score, score qui sert ensuite à l'attribution des contrats.

IKTVA signifie « Valeur ajoutée totale au sein du Royaume ». Il s'agit du programme de Saudi Aramco, lancé en 2015 et pilier de la stratégie de diversification Vision 2030 de l'Arabie saoudite. Il s'applique à l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement d'Aramco, dont le budget annuel d'achats dépasse 30 milliards de dollars et couvre les matériaux, les équipements, les services et la logistique.

ICV signifie “ Valeur ajoutée locale ”. Il s'agit du programme des Émirats arabes unis. ADNOC, la compagnie pétrolière nationale d'Abu Dhabi, a lancé son programme ICV en 2018, et le modèle a depuis été adopté à l'échelle nationale : le Programme national de valeur ajoutée locale des Émirats arabes unis est géré par le ministère de l'Industrie et des Technologies avancées (MoIAT), et un certificat ICV unique est désormais reconnu par ADNOC et un nombre croissant d'organismes fédéraux et émiratis. Ainsi, bien que « ICV » soit souvent utilisé comme raccourci pour désigner le programme d'ADNOC, il s'agit en réalité, en 2026, d'un cadre national.

Ces deux mesures sont étroitement apparentées, issues toutes deux de la stratégie de diversification du Golfe, conçues pour réorienter les achats de pétrole et de gaz vers l'économie nationale, et exprimant le résultat sous la forme d'un pourcentage certifié unique. La différence réside dans les modalités de calcul et d'utilisation de ce pourcentage, qui déterminent le succès ou l'échec des fournisseurs.

Projet 54Les règles relatives au contenu local déterminent quels fournisseurs captent les dépenses énergétiques du Golfe : les dispositifs IKTVA et ICV récompensent ceux qui fabriquent, investissent et embauchent en Arabie saoudite et aux Émirats arabes unis.

Comment est construit un score IKTVA ou ICV

Les deux programmes expriment le contenu local sous forme de ratio, et les données d'entrée sont globalement les mêmes. Le numérateur additionne la valeur créée par un fournisseur dans le pays : les dépenses liées à l'achat de biens et de services auprès de fournisseurs locaux, le coût de la production ou du travail effectué localement, les investissements dans les installations et équipements locaux, ainsi que les salaires et la formation des employés nationaux. Ce total est divisé par le chiffre d'affaires du fournisseur provenant de l'activité concernée, et le résultat est un pourcentage. Une entreprise qui réalise la majeure partie de son activité (achats, production et embauches) dans le pays obtient un score élevé ; une entreprise qui importe des produits finis et comptabilise sa marge à l'étranger obtient un score faible.

Les scores ne sont pas autodéclarés. Ils sont calculés à partir de données financières auditées et certifiés par des organismes tiers agréés. Dans le cadre du programme national des Émirats arabes unis, le certificat ICV d'un fournisseur est délivré par un organisme certificateur agréé par le ministère des Affaires internationales et du Commerce (MoIAT), qui examine les données soumises et applique la formule nationale officielle. Aramco applique une procédure de certification équivalente pour l'IKTVA. Ce certificat a une durée de validité limitée, généralement liée à l'exercice financier audité de l'entreprise ; un fournisseur doit donc le renouveler pour conserver un score valide.

C’est dans le traitement du personnel que le système révèle toute sa complexité. La formule des Émirats arabes unis accorde une importance disproportionnée aux salaires et à la formation des Émiratis par rapport à ceux du personnel expatrié, et le système de primes récompense la croissance annuelle des effectifs émiratis. De ce fait, une entreprise qui repose entièrement sur une main-d’œuvre expatriée atteint un plafond structurel en termes de performance. Le programme d’Aramco, quant à lui, valorise l’emploi et le développement des Saoudiens. Autrement dit, le contenu local ne se limite pas au lieu de fabrication des biens ; il concerne également les personnes employées et formées pour les fabriquer.

Comparaison entre IKTVA et ICV

Les programmes présentent des similitudes, mais ne sont pas identiques. Un fournisseur commercialisant ses produits en Arabie saoudite et aux Émirats arabes unis doit gérer deux certifications distinctes, deux formules et deux ensembles de priorités. Le tableau ci-dessous récapitule les différences pratiques importantes à prendre en compte pour choisir le lieu de production, le personnel à recruter et la structure de votre offre.

Le point essentiel pour un fournisseur international est que les scores obtenus ne sont pas transférables. Un score IKTVA obtenu auprès d'Aramco ne sera d'aucune utilité lors d'une offre à Abou Dhabi, et un certificat ICV d'ADNOC ne sera pas pris en compte à Dhahran. Chaque marché doit être conquis selon ses propres conditions, c'est pourquoi l'accès au marché du Golfe représente un engagement pluriannuel plutôt qu'un simple appel d'offres.

Pourquoi le score détermine-t-il qui remporte le travail ?

Un certificat de contenu local n'est pas une simple formalité administrative à remplir une fois pour toutes ; c'est un élément essentiel de l'évaluation des offres qui influence le résultat. Dans les appels d'offres d'ADNOC et d'Aramco, le score de contenu local est utilisé comme pondération lors de l'évaluation commerciale. Ainsi, un soumissionnaire avec un score élevé peut l'emporter sur un concurrent moins cher, et un fournisseur affichant un score élevé et une stratégie de localisation crédible est favorisé par rapport à un fournisseur qui se contente d'importer. Dans l'ensemble du Golfe, les entités participantes utilisent ce score de trois manières : comme pondération en pourcentage du montant total de l'offre, comme critère de départage entre des offres comparables, et comme seuil d'éligibilité que tout soumissionnaire doit atteindre pour être pris en considération.

Cela fait du score un atout commercial à gérer, et non une simple case à cocher. Les fournisseurs retenus traitent leur plan IKTVA ou ICV de la même manière qu'ils traitent le prix et la livraison : ils identifient les points faibles de leur score (contenu local versus contenu importé, masse salariale expatriée versus nationale) et investissent pour combler ces écarts avant l'appel d'offres, et non après. Le Forum IKTVA d'Aramco, événement phare de la marque, dont l'édition 2025 a signé 145 accords et protocoles d'accord d'une valeur d'environ 9 milliards de dollars dès son premier jour, a précisément pour vocation de faciliter cette localisation, en mettant en relation les fournisseurs internationaux avec des partenaires saoudiens et des opportunités de production.

Pour un fournisseur international, l'enjeu est stratégique. Remporter des contrats énergétiques durables dans le Golfe implique de s'implanter localement : fabriquer ou assembler sur place, s'approvisionner auprès de fournisseurs locaux, créer des coentreprises avec des partenaires nationaux, et recruter et former des Saoudiens ou des Émiratis. Chacune de ces actions contribue à améliorer la compétitivité, et c'est cette compétitivité qui transforme un produit en offre gagnante. Telle est la réalité des achats qui se cache derrière les chiffres du marché, et elle est indissociable de la pression plus large en faveur de la localisation, qui influence les pratiques d'achat des grandes entreprises du Golfe.

Elle s'ajoute aux autres critères de qualification des fournisseurs qui déterminent désormais les appels d'offres énergétiques dans le Golfe et à l'échelle mondiale, allant de la publication des données carbone à la constitution d'une documentation prête pour la passation de marchés. Le contenu local est le critère le plus déterminant en Arabie saoudite et aux Émirats arabes unis, mais il est rarement le seul qu'un fournisseur sérieux doive satisfaire.