Что такое IKTVA и ICV? Правила местного содержания стран Персидского залива, определяющие победителей энергетических тендеров.

Что представляют собой эти две программы на самом деле?

IKTVA и ICV — это программы поддержки местного производства. Их цель — обеспечить, чтобы, когда национальная нефтяная компания или государственный орган тратят деньги, как можно большая часть этих средств оставалась внутри национальной экономики, способствуя развитию местной промышленности, созданию рабочих мест и наращиванию местного потенциала, а не утекала обратно к иностранным поставщикам. Для этого они измеряют вклад каждого поставщика в местное производство в виде баллов, а затем используют эти баллы при присуждении контрактов.

IKTVA расшифровывается как In-Kingdom Total Value Add (Внутренняя добавленная стоимость в Королевстве). Это программа Saudi Aramco, запущенная в 2015 году как краеугольный камень программы диверсификации экономики Саудовской Аравии «Видение 2030». Она распространяется на всю цепочку поставок Aramco, а годовой бюджет закупок превышает 30 миллиардов долларов и включает материалы, оборудование, услуги и логистику.

ICV расшифровывается как “Внутренняя ценность”. Это программа Объединенных Арабских Эмиратов. Национальная нефтяная компания Абу-Даби (ADNOC) запустила свою программу ICV в 2018 году, и с тех пор эта модель была принята на национальном уровне: Национальная программа внутренней ценности ОАЭ управляется Министерством промышленности и передовых технологий (MoIAT), и теперь единый сертификат ICV признается ADNOC и расширяющимся кругом федеральных и эмиратских органов. Таким образом, хотя «ICV» часто используется как сокращение для программы ADNOC, в 2026 году это действительно национальная система.

Эти два подхода по своей сути близки, оба возникли в рамках стратегии диверсификации экономики стран Персидского залива, оба созданы для перенаправления закупок нефти и газа во внутреннюю экономику, и оба выражают результат в виде единого сертифицированного процента. Различия заключаются в деталях расчета и использования этого процента, и именно здесь поставщики либо выигрывают, либо проигрывают.

Проект 54Правила локализации определяют, какие поставщики получают выгоду от закупок энергоносителей в странах Персидского залива: IKTVA и ICV поощряют тех, кто производит, инвестирует и нанимает сотрудников внутри Саудовской Аравии и ОАЭ.

Как формируется оценка IKTVA или ICV

Обе программы выражают местное содержание в виде коэффициента, и исходные данные в целом одинаковы. В числителе суммируется стоимость, создаваемая поставщиком внутри страны: затраты на закупку товаров и услуг у местных поставщиков, стоимость производства или работ, выполняемых на местном уровне, инвестиции в местное оборудование и заработную плату и обучение сотрудников из числа местных жителей. Эта сумма делится на выручку поставщика от соответствующей деятельности, и результат выражается в процентах. Компания, которая выполняет большую часть своей работы, закупая, строя и нанимая персонал внутри страны, получает высокий балл; компания, которая импортирует готовую продукцию и учитывает прибыль за рубежом, получает низкий балл.

Баллы не являются самодекларируемыми. Они рассчитываются на основе проверенных финансовых данных и подтверждаются аккредитованными третьими сторонами. В рамках национальной программы ОАЭ сертификат ICV поставщика выдается уполномоченным Министерством внутренних дел органом по сертификации, который проверяет представленные данные и применяет официальную национальную формулу; Aramco использует аналогичный процесс сертификации для IKTVA. Сертификат имеет ограниченный срок действия, обычно привязанный к проверенному финансовому году компании, поэтому поставщику необходимо повторно пройти сертификацию, чтобы сохранить актуальный балл.

В вопросе отношения к людям проявляется вся сложность системы. Формула ОАЭ придает больший вес заработной плате и обучению граждан ОАЭ, чем иностранным сотрудникам, а система бонусов поощряет ежегодный рост численности эмиратского персонала, поэтому компания, полностью работающая за счет иностранных специалистов, достигает структурного потолка в своем рейтинге. Аналогичным образом, программа Aramco поощряет трудоустройство и развитие саудовцев. Другими словами, местное содержание — это не только место производства товаров, но и то, кто работает и обучается для их производства.

Сравнение IKTVA и ICV

Программы похожи, но не идентичны, и поставщику, продающему продукцию как в Саудовскую Аравию, так и в ОАЭ, приходится управлять двумя отдельными сертификациями, двумя формулами и двумя наборами приоритетов. В таблице ниже приведены практические различия, которые имеют значение при принятии решения о месте производства, о том, кого нанять и как структурировать тендер.

Для международного поставщика наиболее важным моментом является то, что ни один из этих рейтингов не имеет значения. Рейтинг IKTVA, полученный в Aramco, не поможет в тендере в Абу-Даби, а сертификат ADNOC ICV не учитывается в Дахране. Каждый рынок нужно завоевывать на своих условиях, поэтому выход на рынки Персидского залива — это многолетнее обязательство, а не разовый тендер.

Почему именно счет определяет победителя в конкурсе?

Сертификат соответствия местным требованиям — это не формальность, которую можно оформить и забыть; это число, которое учитывается при оценке заявок и влияет на результат. В тендерах ADNOC и Aramco оценка соответствия местным требованиям применяется в качестве весового коэффициента на этапе коммерческой оценки, поэтому участник с более высоким баллом может выиграть у более дешевого конкурента, а поставщик с высоким баллом и убедительной историей локализации получает преимущество перед тем, кто просто импортирует. В странах Персидского залива участники используют этот балл тремя способами: в качестве процентного веса от общей суммы заявки, в качестве критерия разрешения спорных ситуаций между сопоставимыми заявками и в качестве порогового значения, которое участник должен преодолеть, чтобы его заявка вообще рассматривалась.

Таким образом, оценка становится коммерческим активом, которым нужно управлять, а не просто галочкой. Поставщики, выигравшие тендер, относятся к своим планам IKTVA или ICV так же, как к цене и поставкам: они определяют, где происходит утечка средств, местное или импортное содержание, зарплаты иностранных или местных сотрудников, и инвестируют средства в устранение этого разрыва до тендера, а не после. Флагманский форум Aramco по IKTVA, в рамках которого в 2025 году было подписано 145 соглашений и меморандумов на сумму около 9 миллиардов долларов, существует именно для того, чтобы способствовать локализации, сопоставляя международных поставщиков с саудовскими партнерами и производственными возможностями.

Для международного поставщика это имеет стратегический характер. Чтобы обеспечить стабильные закупки энергоносителей в странах Персидского залива, необходимо создать местное присутствие: производство или сборка внутри страны, закупки у местных поставщиков, создание совместных предприятий с национальными партнерами, а также наем и обучение саудовцев или эмиратцев. Каждый из этих шагов повышает шансы на успех, а именно эти шансы превращают конкурентоспособный продукт в выигрышное предложение. Такова реальность закупок, стоящая за главными рыночными показателями, и она неотделима от более широкого давления локализации, определяющего подход крупных компаний Персидского залива к закупкам.

Он также находится в одном ряду с другими этапами квалификации поставщиков, которые теперь определяют исход тендеров на поставку энергоносителей в странах Персидского залива и по всему миру, от раскрытия данных о выбросах углерода до подготовки документации к закупке. В Саудовской Аравии и ОАЭ наиболее важным из них является местное содержание, но это редко бывает единственным критерием, который должен пройти серьезный поставщик.